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投稿|中国SaaS如何突破规模化瓶颈？关键是这四点( 三 )


最终，Salesforce通过开发一款名为“Warehouse”的应用，帮助家得宝建立起一站式资源平台 。2014年，家得宝开始摆脱颓势重回增长，并于2017年被《快公司》杂志评选为全世界最具创新力的公司之一 。
05 中国SaaS的困境我们平常都喜欢说，中国SaaS的商业环境不太好 。主要体现在，即使经过了几年高速增长，今天中国企业在云计算方面的投入程度，仍远低于美国企业 。
根据美国国家软件与服务公司协会(NASSCOM)在2019年的报告，中国IT支出仅占GDP的1.4%，其中只有2.7%用于云服务 。与此相比，美国IT支出占GDP的4.7%，其中11.4%用于公共云服务 。也就是说，2019年美国在云服务方面的投入（占GDP比例），是中国的约14倍 。
但是，我们还必须认识到另一个现实：相对于美国SaaS公司，中国SaaS公司的能力和经验，也同样存在巨大差距 。
Salesforce的创始人贝尼奥夫是Oracle的前副总裁，Workday的创始人杜菲尔德则是著名HR软件Peoplesoft的创始人 。
不仅仅是创始人，在产品、客户成功、生态等诸多环节，中国SaaS公司都存在非常明显的差距 。
1）产品中国SaaS产品在面对大企业时，仍然是略显单薄的 。
虽然很多创始人给我说，他们已经度过了集中打磨产品的阶段，目前重点是客户成功体系建设 。但是其实从另一个角度来说，这也说明他们的产品还没有赢得大企业核心项目的机会 。
实际上，当我们真正面对大企业的审视，就会发现我们自认为完善的产品，根本就满足不了他们的个性化需求 。而且这个差距，也无法通过小修小补来弥补 。
比如，为了提高满足大企业个性化需求的能力，北森在2014年决定打造PaaS平台 。但这几乎导致北森将所有SaaS产品都在PaaS平台上“重做”了一遍，北森因此花了好几年的时间才从这个“坑”里面爬出来 。
要知道，2014年的北森SaaS已经不是一个简单的产品，而是一个包含招聘云、继任云、绩效云等多个模块的大型SaaS产品 。这种打碎骨头再造的变革，无疑是九死一生 。
2）客户成功客户成功有两个层级 。
第一层级是帮助客户解决使用的问题，帮助客户把系统使用起来，或者解决一些边边角角的效率和管理问题 。
第二个层级则是给客户指出一个“新的理念”，并且告诉客户实现新理念的途径 。
没错，第二层级就是前面我提到的“CEO铁三角”，这才是客户真正梦寐以求，并且愿意付出昂贵代价的东西 。
中国SaaS公司提供的客户成功服务，大部分都处于第一层级 。但是，要想俘获大企业的芳心，就非得达到第二层级不可 。
3）生态不管是Oracle还是Salesforce，都有非常完善的生态 。
Oracle在国内外有众多合作伙伴，除了IBM、德勤和埃森哲等国际知名企业，它在中国的合作伙伴汉德，甚至做到了上市 。
除了分销和服务体系，Oracle在行业人才培养方面也做了很多工作 。除了Oracle大学，它还发布了很多非常详细的文档，这使得大量非专业人士，也能够通过自学成为Oracle专业人才 。
Salesforce则青出于蓝而胜于蓝，它甚至建设了一个社区 Trailblazers（开拓者），Salesforce的合作伙伴、客户员工甚至只是对Salesforce感兴趣的人，都可以在上面免费学习、交流和协作 。
反观中国SaaS群体，我发现很多SaaS创业者都喜欢强调自家产品的核心价值是提高效率、降低成本——这当然没有错，这些都是一款SaaS产品最底层的能力 。
但如果要拿下大企业的核心项目，就像Salesforce拿下家得宝一样，我们就必须走出工具化的定位 。
而要成为Oracle、Salesforce那样千亿美金市值的公司，我们就必须在产品、客户成功和生态等方面做得更好 。

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