投稿|中国SaaS如何突破规模化瓶颈？关键是这四点( 二 )
因此，当我们在思考SaaS逻辑时，必须时刻记得SaaS的本质：满足企业在数字化时代的转型需求 。
03 中国SaaS的未来我认为，中国SaaS主要有两条规模化路径：
1）小企业路径：做产业互联网，通过增值服务实现规模化
2）大企业路径：做复杂工具，通过高客单+标准化实现规模化
对于小企业路径，各行各业机会很多，但是客户为SaaS付费的意愿相对有限 。因此，如果要做到百亿营收，SaaS公司可能需要成为产业互联网平台，SaaS将成为基础设施，不再是主要的盈利点 。
如果是以SaaS产品为主要盈利模式的公司，走大企业路径则更有希望成为Salesforce那样的巨头 。
不管是国外还是国内，SaaS成为企业软件市场主流的标志，一定是“占领”利润最丰厚的大企业市场 。
我相信，这也将是中国SaaS的未来 。
04 Oracle、Salesforce的成功秘诀Oracle和Salesforce两家公司的成功，对中国SaaS行业都颇有启发意义 。
Oracle曾经是全球最大的企业级软件公司，1989年正式进入中国市场，典型客户包括华为、中国移动、阿里巴巴等 。2013年，Oracle超越 IBM ，成为全球第二大软件公司 。
Salesforce则开创了SaaS模式，并于2020年正式超过Oracle，成为全球第三大软件公司（第二大是Adobe，本质上也是一家SaaS公司） 。
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根据中信证券的《云计算行业云计算和数据产业链系列报告》，截止到2019年，Salesforce大客户收入贡献占比已达到67% 。Salesforce更是明确表示：为了达成公司的收入目标，Salesforce除了扩大国际市场份额，还将专注服务大型商业和企业公司 。
而Oracle更是一家以服务大企业为目标的软件公司 。Oracle ERP的产品价格往往达到百万元级别，软件实施费用则往往达到千万甚至亿元级别 。
那么，Oracle和Salesforce是如何成功拿下大企业客户的呢？
我把他们的成功“秘密”，称之为“CEO铁三角” 。
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以Oracle公司为例 。一次典型的销售过程是这样的：
1）某制造企业CEO通过学习某世界级企业“流程再造“的案例，逐步接受了通过ERP驱动“流程再造”的理念（先进理念）
2）CEO安排某部门接触ERP咨询公司，寻求“流程再造”的落地方案
3）Oracle公司销售团队想办法与CEO进行了交流，并详细说明了如何帮助另一家龙头制造企业进行“流程再造”的案例：首先是组织架构调整和流程的重新梳理（先进方法），然后是Oracle ERP软件对管理变革的支撑（先进工具）
4）最终，Oracle公司成功打动了CEO 。剩下的，只是价格和实施服务招投标等相对次要的工作 。
在这个销售过程中，吸引客户CEO的其实是“先进理念”：通过“流程再造”，企业有希望脱胎换骨，具备国际化的竞争能力 。
而帮助Oracle拿下单子的，则是Oracle提供了可信的落地途径：流程再造方法（新方法）+软件支撑平台（新工具）
Salesforce也是类似的逻辑 。
家得宝是全球最大的家具建材零售商，在2011年以前，Salesforce只能在其身上获得一些边缘的软件项目 。
2011年，Salesforce创始人贝尼奥夫决定亲自参与进来 。他用一个“先进理念”打动了家得宝的高层：通过科技——而不仅仅是线下门店——联结和赋能客户 。
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