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新销售怎么和客户聊天 如何跟进意向客户话术

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房地产经纪人的工作核心是成交 。在成交之前 ， 需要做大量的准备工作 ， 如:挖掘房源信息、与业主确认委托关系、现场勘察、房源信息营销发布、客户接待、展示、洽谈等 。在接入客户之前 ， 一切工作都在准备中 ， 操作的时候 ， 要足够专业 。
客户一旦对接 ， 需要处理的问题就会更加复杂 ， 考验房产中介的专业素质、职业操守和日常为人处事的方式 。比如如何与陌生客户取得信任 ， 如何引导客户的消费观念等等 。
为了提高房产经纪人的销售效率和专业性 ， 易通房产中介管理软件在产品中融入了很多专业的管理工具 ， 可以大大提高前期准备工作的效率 。同时在后期接触客户后的沟通管理、引导、谈判等技巧方面也提供相应的支持 。
那么 ， 在处理客户关系方面 ， 有哪些方法可以拉近客户的距离 ， 打消客户的疑虑 ， 帮助客户快速决策成交呢？让易方通给你一一解释 。
一、第一次接触客户的话:联想和赞美
客户刚到一个陌生的环境 ， 心理一定是紧张和警觉的 。房产中介首先要做的就是消除客户的戒备心理 ， 赢得客户的信任 。
沟通的第一阶段:建立信任 ， 消除戒备 ， 而不是促成交易 。首先 ， 尽量让客户感受到无距离感 ， 其次 ， 给客户留下你个人的好印象 ， 比如经纪人的职业素养和服务水平 。
如:“欢迎来到我们XX公司 。我是你的经纪人 。我的名字是…既然来这里是我们的缘分 ， 买不买都无所谓 。我先给你介绍一下 。”
二、消除戒心的两种方法:表扬和找联系 。
表扬案例:一位年轻妈妈带着2岁的女儿买房 。在沟通过程中 ， 谈判陷入僵局 。这时候她注意到这个小女孩可能是一个突破点 ， 就跟她妈妈说 ， 你女儿耳朵特别好 ， 耳朵比眉毛还高 。她是一个事业有成的少年 ， 在学业上堪称名耳 。许多电影明星都有这样著名的耳朵 。妈妈听了非常高兴 ， 激动地讲了很多关于女儿的故事 。最后 ， 交易成功达成 。
例证:上周 ， 我的一个客户来买了一套130元的房子 。你和他一样 ， 也是做建材生意的 。他说会推荐同行的朋友来这里买房 。他说的是今天过来 ， 你一进来我就看 。而且你选的户型都是一样的 。你就是客户提到的朋友 。
呃 ， 不 ， 我不认识他 。
似乎英雄所见略同 。你是同行 ， 眼光独到 。你喜欢的公寓是我们的畅销货 。
请记住:为自己构思故事是销售顾问的习惯 。讲故事可以赢得客户更多的信任 。
三、最初引用“限制”修辞
约束:为了在谈判中取得优势地位 ， 你需要提前知道客人在互动中想要表达什么 。这种想法不一定对你有利 ， 你需要主动出击 。或者主动控制客户大脑区域分类 ， 以获取沟通技巧 。
初次询价是客户的习惯 ， 也是客户对产品价值的认知 。因为关于产品的价值 ， 头脑中有两个划分:贵的区域和便宜的区域 。
客户心态:高价=高质量 ， 低价=低质量 。如果直接报价 ， 客户会在不具备项目价值认知能力的前提下 ， 给客户留下房子不值这个价的印象 ， 经纪人的一切解释都会无效 。
正确的做法是普及专业知识 ， 限制客户的定位 。第一 ， 赞美客户的眼光 ， 第二 ， 强调产品的独特性 ， 第三 ， 赞美我们房子的优点 ， 但是不要提价格 。制约言语技巧的关键点是“短缺” ， “稀缺即珍贵” ， “距离产生美” ， “欲擒故纵” 。
第四 ， 看中文字的解释
看房过程中控制演讲技巧 ， 现场展示演讲技巧四点 。
反以客户为导向 ， 为客户“客观事实 ， 先入为主”埋下地雷 。
强调优势和卖点 ， 给竞争对手设置门槛:“人无我有 ， 人无我有” 。
不利因素是先入为主 ， 客户打了疫苗 。
最大的特色空留到最后介绍 。
五、谈话过程中的主导词 。
数字诱惑:经纪人要养成说话的习惯 ， 只要对方说 ， 我觉得你家还不如那家 。我们要回答的是 ， 一套房子的好坏要从三个方面综合评价 。这种回答有助于诱发客户的好奇心 ， 同时将客户的思维带入自己的思维模式 ， 也提升了个人的专业性 。
绝对:这个房子适合你这种人 ， 其他都不适合 。我确定 。这所房子是为你量身定做的 。结论 ， 绝对有力的说辞 ， 坚定了客户的购买决心 。
激励和展望未来:客户通常会在做出最终决定时犹豫不决 。其实 ， 人在买任何东西的最后一刻 ， 总会有一种犹豫 ， 心理学上称之为“后果焦虑” 。怎么解决？最好的办法就是激发想象力 ， 为客户传达未来的生活场景 。
实际案例:在与经纪人两个小时的沟通后 ， 一位小姐对位于X单元的X层公寓印象深刻 ， 并表现出足够的购买欲望 。总价60万 。当天就交了5万的定金 ， 马上就要签黄金合同了 。她拿起笔问经纪人:“我是不是太冲动了？我决定只买一次！”
经纪人回答:“当然是冲动 。谁冲动之后买了我们的房子？这个小区的房子绝对值 。你可以承受你的冲动 。有多少人有这种冲动却买不起？在我的小区有一个看湖的大公寓 ， 是一种奢侈的冲动 。喜欢就对了 。你喜欢吗？”
客户还没开口 ， 代理人就接着说:“想象一下 ， 现在是十月 ， 一个阳光明媚的周末 。你左手牵着你可爱的女儿 ， 右手牵着你的爱人 。一家人来到湖边公园散步 ， 享受清晨的凉风和阳光 。真是一件幸福的事 。回到家 ， 我躺在床上 ， 看着湖水 ， 绿草如茵 ， 一览无余 。这是多么愉快啊！”
未来有三个重点:场景、人物、过程 ， 一定要描述清楚 。
六、处理异议解除对抗 。
庄子说“辩而不赢” ， 就是在辩论场上赢了客户 ， 就意味着在生意场上输了客户 。在销售过程中 ， 非常忌讳与客户争论 ， 试图反驳对方 。谈话的气氛一定要和谐、融洽、包容 。
六字方针:感受 ， 感知 ， 发现 ， 有时间静下心来 ， 进一步思考 ， 最后回答 。
七 。竞争产品比较的中断
一个成熟的经纪人可以鼓励客户与你讨论他可能选择的各种房子 ， 甚至主动提及竞争对手的房子 。如果客户不主动提及竞品 ， 很多时候我们和客户之间是没有信任的 。
引导客户讨论:实际上 ， 听你的问题 ， 我知道你对附近的市场相当熟悉 ， 比如我们周围XX小区的房子... ， 各有特色 ， 各有所长 。是更看重公园还是注重性价比？
实战案例
顾客:你的公寓不错 ， 正好满足我的需求 ， 但是没有公园 ， 还不如旁边的小区 。
回答:是的 ， 我们没有公园 。很多客户刚接触我们家的时候 ， 觉得美中不足 。但是你选择在这里买房 ， 我觉得最重要的是考虑三个因素(数字诱惑):阳光、绿地、清新空空气 。产品介绍的一个重要窍门就是用公式的方式突出你的产品 ， 重点是让你的产品能给客户带来的好处简单易记 。公式可以使材料和内容更有意义 。
第一点:要看采光是否充足明亮；
第二点:要看有没有大的绿地；
第三点:能否呼吸到新鲜空气体 。
这是你最应该考虑的三点 。XX有公园 ， 但是他们没有这三点 。如果不注重这三点 ， 还不如在城里买房 ， 在这里买房的价值就没了 。
所以从这三点来看 ， 你在这里买是最合适的 。这样做的前提是你能清楚、全面、真实地掌握竞品的详细数据 。只有这样 ， 你的话才会更有说服力 ， 客户才会更认可你 。
八 。谈判的几个重要原则
1.提供高于预期的价格 ， 批量优惠 ， 给自己留有余地 。
2.永远不要接受第一个提议 ， 学会惊讶 ， 避免对抗性谈判 。
3.对于不情愿的客户和业主 ， 要学会采取黑白脸的说服策略 。
4.强调时间 。今天吗？今天可以直接签合同吗？
5.强调钱 。你有钱吗？没钱没诚意 。
【新销售怎么和客户聊天 如何跟进意向客户话术】6.抓住决策者 。你能自己决定吗？

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