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机器人|一年吸金360亿，火热之下，机器人赛道怎么投？( 六 )


但是如果把它改为租赁模式，那么它本质是一个服务类的公司 。首先能够降低下游客户的使用门槛和成本，大规模推广会更容易；其次，布点足够多之后，也相当于一个“商务切入口”，后续可以围绕后厨的配菜等环节提供更多智能化产品和服务 。
这种公司的成长性和整个稳定性比较高，二级市场也会给比较高的估值 。 
谈判方面，企业往往会存在几个误区，这里给大家总结四个“不要” 。
1、不要无限等待 
虽然整个机器人赛道火热，但并不是所有企业都能融到钱 。在整个融资节奏方面，要实时调整策略 。有人愿意出手就分批close，避免拖延，降低风险 。另外不要迷信大牌机构、资方，愿意给钱的才是真朋友 。
2、不要只看估值，不看其他条款
估值、对赌、否决权、赎回条款都很重要，其中对赌、一票否决权等还是建议稍微谨慎一些 。 
3、不要纠结条款的细枝末节
要抓大放小，不要纠结极小概率发生的事情 。
4、不要夸大融资进展
 圈子很小，没必要 。
提问环节Q：现在机器人企业的同质化竞争好像很严重，你们怎么看这种情况？ 
A：中国人做硬件都会有很强的竞争，差异性在于团队思路和场景的差异化 。各家深耕的场景还是不同的；其次，先发优势能否巩固成足够厚的护城河，也是有差距的 。 
Q：刚刚开始做机器人，应该优先做中国市场还是海外市场？
A：主要看团队背景，如果海外资源比较强的话，可以优先做海外，比如炬星 。
如果海外团队背景不够强的话，个人建议还是先做国内，因为国内的供应链、客户都更好沟通 。等到国内供应链团队、场景拓展足够深入后，再开始拓展海外客户 。 
Q：看好怎样的机器人赛道创业团队？
A：学术积累、大厂经验和产品能力都是我们看重的 。
Q：您觉得工业、医疗、服务机器人这些细分品类中哪个品类的市场前景更好？可以讲讲机器人赛道的未来竞争趋势吗？
A：工业、医疗和服务的天花板都很高 。
中国市场中，服务机器人的发展空间和速度更快，中国企业这方面走得比较靠前；工业场景，国产机器人要赶超需要很长时间 。
但在一些柔性化要求特别高的应用场景中（如协作机器人），中国企业还是有机会的 。
Q：关于机器视觉芯片有投资建议吗？
A：机器视觉芯片下游的场景比较散，因此要抓住一个相对比较好的场景，再绑定一个稍微大点的KA客户 。这样一来，企业的先发优势和整个商业化初期的话会更有确定性 。 
机器视觉芯片企业应该在客户的需求跟与客户合作研发上要走得更靠前 。
Q：目前国内工业应用的复合机器人企业落地项目怎么样？
A：复合机器人是个趋势，但并不一定会有单独存在的复合机器人公司 。目前复合机器人最大的品类就是AMR加上机械臂，大部分都是机械臂在找AMR合作，或者是AMR找机械臂企业合作 。
Q：在机器人的软件控制端有哪些好的一级市场项目标的吗？
A：软件控制类的公司我们组看得比较少 。当下很多机器人公司在适配和软件方面也有一定研发和投入，我们暂时没看清楚是否有第三方软件企业独立发展的机会 。
Q：机器人上游零部件的投资机会怎么看？
A：机器人零部件是好投资点 。机器人上游零部件企业只要能做出好的零部件，就很容易获得下游客户的买单 。 
我们也发现很多投资人在投完机器人之后，会走向上游扫零部件公司 。因为只有核心零部件国产化了，整个机器人的毛利率才会提高，才会大规模推广应用 。

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