投稿|明星直播带货，告别一本万利( 三 )
MCN机构与明星的合作方式，也在发生变化 。有的不再是一口价，而是分佣模式，即多劳多得 。“据我所知，朱梓骁、张濛跟愿景的合作模式，就是分佣，除开成本，二八分，一九分或三七分都是比较常见的模式 。”张倩倩表示 。
再来看平台的因素 。
为了寻求更好的曝光和合作团队，明星也在不同平台之间迁移 。比如此前在苏宁易购开播的贾乃亮，转战抖音，此前深耕抖音的主播王祖蓝、谭凯，转战快手，明星张檬则从淘宝来到了抖音 。
这样的流动与平台的特点有关 。淘宝对明星主播扶持最早，已经形成了林依轮、胡可、吉杰等优质明星主播梯队，趋于稳定，新来的“想要上升不太容易”，一位行业人士表示 。短视频平台方面，抖音上目前聚集的明星主播最多，发展成熟，为其将用户转化为消费者带来帮助 。
但明星聚集带来的另一面是，竞争激烈，获得流量扶持的机会也在被瓜分 。一名MCN机构工作人员提到，“抖音流量像一个吸盘，高位吸低位，高位直播间在线人数会越来越高，低位的流量会被吸走”，这也加大了新晋明星主播的竞争难度 。
快手明星直播在下半年明显发力，需要更多明星主播拉高大盘，试图以流量、资源来吸引明星 。一名行业人士介绍，快手撮合MCN机构与明星合作，给到的资源扶持，让MCN机构能有机会腾出手，把力气花在为明星主播服务上，除了给流量扶持之外，在选品和价格上，也能给予支持 。例如，在货品的选择上提供品牌货，同时对品牌货进行保价（在一定时间内的最低价），还会额外增加赠品或其他商品福利 。
MCN机构和平台对明星的重视程度，也极大影响着他们的带货成绩 。例如一位和快手合作的MCN机构负责人提到，平台推荐给他的艺人，此前在一家直播电商平台带货成绩不理想，他分析发现，其实当时是组品存在问题，用了太多客单价低的食品，“卖29块9的东西，卖一万单才29万产出” 。
后来，他们分析了艺人的粉丝画像，女粉多、年龄在25岁到40岁之间，由此判断出客单价可控制在一百元左右，特地多安排了爆品，而直播时，爆品也确实占据了整场销售额的60%，最终让艺人带货成绩翻倍，艺人本人对于直播带货也信心大增 。
这也意味着，除了流量和资金扶持外，能否为明星带来靠谱的合作团队，也是平台的竞争力之一 。
一名和明星于文华合作的MCN机构工作人员讲述了他的感受，首先，明星本人的意愿非常重要，配合度要高、要投入，其次，快手给到了一些流量、资源的扶持，降低了服务商的成本，另外，他们和明星之间是纯佣合作，能够获得更多收益，能在此基础上拿去做流量投放，做粉丝福利 。
再加上快手的社交属性，粉丝对明星主播粘性较高，这样的良性循环，在他看来是达到了机构、明星、平台三方的多赢 。
有行业人士提到，合作过的两位明星来到快手后，一位表示找到了归属感，另一位通过一场直播带货涨了两百多万粉丝，这对明星本身来说，是有长期价值的 。
复盘此前明星直播带货的乱象，张倩倩提到，明星背后没有专业的运营团队，商品供应链不健全，平台也出现过疑惑 。经过一些尝试后，接连有新加入直播带货赛道的明星冒出头，平台觉得明星直播的模式是行得通的，会为MCN机构、明星直播牵线搭桥，也会对供应链团队做支持 。
尽管平台已经过了抢明星直播入驻的阶段，但对明星直播的扶持，还是没有懈怠 。
总的来说，明星、平台、MCN机构的合作，是三方选择的结果 。
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