书评|【书评】美法学教授：特斯拉“失灵”，雪佛兰就一定比福特安全？( 四 )
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《谈判尺度：在博弈中实现双赢》拉塞尔·克罗布金教授著 2021.12中信出版
对比尔·克林顿来说，答应波诺的请求，完全免除债务可能会让他成为一个国际人权英雄，但也可能引发民主党选民的愤怒抵制，民主党选民认为总统应该更慷慨，对待需要帮助的美国公民，而不是那么慷慨地对待外国人 。
波诺并没有要求克林顿或赫尔姆斯为非洲各国政府开一张个人支票，而是提供了一种对他们来说比支票昂贵得多的东西：利用他们有限的政治资本造福半个地球之外的人们 。为了说服民主和共和两党人士投入比他们计划中更多的政治资本，波诺必须说服他们，他提出的债务减免协议对两党成员来说比他们自己认识到的更有价值 。
谈判中的说服工具，可以使全能型谈判者让对手相信，在焦点谈判中达成协议的价值比对方最初意识到的更大 。通过说服对方，使对方为了在焦点谈判中达成协议，愿意做出比想象中更多的牺牲，全能型谈判者会有效地促使对方改变自己的保留点 。
而确定一个人的保留点是极其困难的，大多数人在进行谈判时，对达成协议的价值只有一个大致的概念 。即使最细心、最善于分析的谈判者，也不能完美地设立他们的保留点 。所有人都有这个问题，这就使“说服”在谈判中变得极其关键 。
拉塞尔教授在《谈判尺度：在博弈中实现双赢》一书中，分享了其所在加利福尼亚大学洛杉矶分校的一个有趣的案例：
当法学院的学生透露对谈判课程特别感兴趣时，我们的招生办公室经常会要求我联系该学生，希望我们讨论在谈判领域的课程设置，而我面临的有趣的事情是：学生们正处在犹豫或比较下一步的人生选择中，是继续选择读UCLA（即加利福尼亚大学洛杉矶分校），还是追求B计划——可能去别的法学院，或者可能放弃法学 。
面对迷茫的学生们，招生办主任会让我去扮演一个特殊的谈判说服的角色，通过增加该学生对选择UCLA的价值感知，说服其提高他的保留点 。
当然，每一次谈判都是不同的，但说服工具在实际谈判中占用的时间可能是最多的 。善于使用说服工具的谈判者，会向对手提出备选方案的相关信息，对是否达成协议进行分析 。
波诺在试图说服比尔·克林顿完全免除非洲债务时，如果克林顿的决策不够大胆，只免除部分债务，似乎具有更可预测的结果 。而如果克林顿同意免除全部债务，这虽然可能会被骂软弱天真，但也可能会留下一个伟大的政治遗产 。
【书评|【书评】美法学教授：特斯拉“失灵”，雪佛兰就一定比福特安全？】在这样的情况下，谈判者可以将乐观的可能局面作为说服工具，让对方变得乐观，从而将注意力放在达成协议可能带来的更积极的结果上 。
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