信用卡100种推广方法 信用卡营销精彩话术

对于信用卡销售人员来说,销售数量是决定其业绩的关键 。信用卡销售第一式中提到 , 不同于大宗商品的销售 , 信用卡销售具有快速、冲动、感性的特点,因而陌生拜访对于提升信用卡销售业绩具有重要作用,特别是在销售人员自有人脉资源开发殆尽时 , 大规模的陌生拜访就成为其扩大销售量的利器 。
俗话说“见面三分情”,人们不管彼此的关系如何,一旦面对面,总会带有一些“情分”,这句话相当程度地反映了人们心理 。很多优秀的销售人员正是掌握了这句话的精髓,因而能够从容地展开陌生客户拜访 。
银联数据结合具有多年一线销售经验的专家建议,以及在给众多银行培训过程中对优秀销售人员的采访观察,总结出陌生拜访的五大关键步骤,销售人员可通过遵循该步骤,有效开拓新客户,完成销售指标 。
第一步:陌拜准备
凡事预则立,不预则废 。陌生拜访前一系列的精心准备是提高拜访成功率的必要条件,拜访前准备包括以下五方面内容:
第一 , 拟定拜访计划:确定陌生拜访的时间、地点、路线等,从而在有效的时间内尽可能多地触达客户;
【信用卡100种推广方法 信用卡营销精彩话术】第二,陌拜演练:可以通过参加研讨会、向优秀销售讨教、模拟拜访等方式进行演练 , 尽可能考虑到陌拜过程中可能发生的各种情况,不打无准备之仗;
第三,电话预约:如果前期已经和客户有过接触,则陌拜前电话预约是必要的,通过电话沟通得到客户的许可,确定拜访的时间、地点等;
第四,检查携带工具:检查现场作业需要用到的各种文件和工具,以防作业过程中发生如申请表忘带等情况,降低客户体验;
第五,心态准备:很多销售人员在开展陌生拜访初期会有一种恐惧心理 , 即使是销售老手也不可避免 , 这种心理主要来源于对对方的未知和对事态不可控制的恐惧,可通过学习成功的销售经验、模拟拜访、自我调节等方式消除恐惧心理,以积极饱满的态度面对客户 。
第二步:接触面谈
经过前期的充分准备,销售人员正式和客户接触面谈,为成功达成交易,销售人员应做到以下两点:
一是建立信任关系:销售人员如何抓住仅有的一次机会给客户留下良好的第一印象,显得尤为重要 。建立信任关系的第一步是利用成功的开场白吸引客户作深入交流;其次是寒暄,通过问、看、听、说等方式多管齐下,有效解除客户的戒备心;建立信任关系的另外一个重要技巧是赞美,人际心理学中的一条重要原理便是:“我们喜欢那些喜欢我们的人,我们讨论那些讨厌我们的人”,因此多赞美你的客户,注意赞美的方式方法,如找合适的赞美点、先处理心情再处理事情等 。
二是挖掘客户需求:良好的信任关系建立以后,注意挖掘客户的需求 , 消费行为心理的变化一般是平衡、刺激、欲望、消费、再平衡的过程 。因此优秀的销售人员应善用提问等方式挖掘客户需求、刺激客户消费欲望 , 通过灵活应用封闭式提问、开放式提问、反问等方式,进一步明确客户潜在需求 。
第三步:展示说明
当客户的需求不断涌现时,适时拿出产品并展示展示过程中通常遵循如下步骤,从而让产品更容易被客户接受:
第一,回顾:回顾客户的需求和问题;
第二 , 特性:针对性指出产品能够满足客户的需求 , 解决其面临的问题;
第三,利益:说明该产品能够给客户带来什么利益;
第四,反?。和ü嵛实确绞揭伎突岢龇蠢?。
在展示说明过程中,确保解决方案和产品利益要与未来客户需求精确匹配,因为客户并不重视那些与其实际需求无关的利益,所以抓住客户最关注的需求点往往能够达到一击必杀的效果 。
第四步:拒绝处理
销售过程中难免会遇到客户的拒绝,在遇到客户拒绝时,采用如下的方式可以避免前期的努力付诸流水:
一是仔细分析客户拒绝的原因:准确判断客户的拒绝原因是真实状况还是推辞 。
二是针对不同的拒绝设计针对性的回答:销售人员在前期的准备过程中就应该想好不同拒绝方式的应答之策 。
三是针对不同的客户类型设计针对性的回答:客户分好多种,按照八种人格理论 , 则至少应该准备八种销售话术 。
第五步:促成成交
如果销售人员能成功处理客户的异议或者拒绝,那么其离成功又近了一步 。客户有产品购买意向后,通常会发出一些明显的信号,例如询问产品的优惠程度,面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切,仔细阅读各种材料等 。

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