对于信用卡销售人员来说，销售数量是决定其业绩的关键 。信用卡销售第一式中提到 ， 不同于大宗商品的销售 ， 信用卡销售具有快速、冲动、感性的特点，因而陌生拜访对于提升信用卡销售业绩具有重要作用，特别是在销售人员自有人脉资源开发殆尽时 ， 大规模的陌生拜访就成为其扩大销售量的利器 。
俗话说“见面三分情”，人们不管彼此的关系如何，一旦面对面，总会带有一些“情分”，这句话相当程度地反映了人们心理 。很多优秀的销售人员正是掌握了这句话的精髓，因而能够从容地展开陌生客户拜访 。
银联数据结合具有多年一线销售经验的专家建议，以及在给众多银行培训过程中对优秀销售人员的采访观察，总结出陌生拜访的五大关键步骤，销售人员可通过遵循该步骤，有效开拓新客户，完成销售指标 。
第一步：陌拜准备
凡事预则立，不预则废 。陌生拜访前一系列的精心准备是提高拜访成功率的必要条件，拜访前准备包括以下五方面内容：
第一 ， 拟定拜访计划：确定陌生拜访的时间、地点、路线等，从而在有效的时间内尽可能多地触达客户；
【信用卡100种推广方法 信用卡营销精彩话术】第二，陌拜演练：可以通过参加研讨会、向优秀销售讨教、模拟拜访等方式进行演练 ， 尽可能考虑到陌拜过程中可能发生的各种情况，不打无准备之仗；
第三，电话预约：如果前期已经和客户有过接触，则陌拜前电话预约是必要的，通过电话沟通得到客户的许可，确定拜访的时间、地点等；
第四，检查携带工具：检查现场作业需要用到的各种文件和工具，以防作业过程中发生如申请表忘带等情况，降低客户体验；
第五，心态准备：很多销售人员在开展陌生拜访初期会有一种恐惧心理 ， 即使是销售老手也不可避免 ， 这种心理主要来源于对对方的未知和对事态不可控制的恐惧，可通过学习成功的销售经验、模拟拜访、自我调节等方式消除恐惧心理，以积极饱满的态度面对客户 。
第二步：接触面谈
经过前期的充分准备，销售人员正式和客户接触面谈，为成功达成交易，销售人员应做到以下两点：
一是建立信任关系：销售人员如何抓住仅有的一次机会给客户留下良好的第一印象，显得尤为重要 。建立信任关系的第一步是利用成功的开场白吸引客户作深入交流；其次是寒暄，通过问、看、听、说等方式多管齐下，有效解除客户的戒备心；建立信任关系的另外一个重要技巧是赞美，人际心理学中的一条重要原理便是：“我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨论那些讨厌我们的人”，因此多赞美你的客户，注意赞美的方式方法，如找合适的赞美点、先处理心情再处理事情等 。
二是挖掘客户需求：良好的信任关系建立以后，注意挖掘客户的需求 ， 消费行为心理的变化一般是平衡、刺激、欲望、消费、再平衡的过程 。因此优秀的销售人员应善用提问等方式挖掘客户需求、刺激客户消费欲望 ， 通过灵活应用封闭式提问、开放式提问、反问等方式，进一步明确客户潜在需求 。
第三步：展示说明
当客户的需求不断涌现时，适时拿出产品并展示展示过程中通常遵循如下步骤，从而让产品更容易被客户接受：
第一，回顾：回顾客户的需求和问题；
第二 ， 特性：针对性指出产品能够满足客户的需求 ， 解决其面临的问题；
第三，利益：说明该产品能够给客户带来什么利益；
第四，反?。和ü嵛实确绞揭伎突岢龇蠢?。
在展示说明过程中，确保解决方案和产品利益要与未来客户需求精确匹配，因为客户并不重视那些与其实际需求无关的利益，所以抓住客户最关注的需求点往往能够达到一击必杀的效果 。
第四步：拒绝处理
销售过程中难免会遇到客户的拒绝，在遇到客户拒绝时，采用如下的方式可以避免前期的努力付诸流水：
一是仔细分析客户拒绝的原因：准确判断客户的拒绝原因是真实状况还是推辞 。
二是针对不同的拒绝设计针对性的回答：销售人员在前期的准备过程中就应该想好不同拒绝方式的应答之策 。
三是针对不同的客户类型设计针对性的回答：客户分好多种，按照八种人格理论 ， 则至少应该准备八种销售话术 。
第五步：促成成交
如果销售人员能成功处理客户的异议或者拒绝，那么其离成功又近了一步 。客户有产品购买意向后，通常会发出一些明显的信号，例如询问产品的优惠程度，面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切，仔细阅读各种材料等 。
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