16年千万订单的拿下，不能说全是自己的功劳 。就像老大说的，要做成一件事，个人的技能只占20%，你的关系处理占40%，还有40%就是你的坚持和努力 。
如果没有在716团队的学习，没有优势和卖点明显的产品，这个订单不会轻易的被拿下，所以说机会是留给有准备的人 。而16年的业绩，也增强了自己将外贸坚持做下去的信心，做一行爱一行 。
2. 行业介绍
简单说说我们这个行业，太阳能路灯行业，属于典型的但带有一些渠道类型的项目销售 。货值高，一套灯价格从1000到10000人民币不等 。项目进度慢，项目流程通常从沟通-样品测试-国外客户访厂-批量单，通常拿下个项目需要3个月到半年，有时甚至会一年 。
如果客户实力较强，就会给予代理资格，销售方式上升为渠道销售 。现在国外市场需求较大，但同时也受当地政府政策、财政支出影响较大 。目前好市场还是以 *** 国家、非洲和拉美地区为主，发达国家需求一般 。
项目型产品的国外客户的合作虽然开单慢，但是合作的周期一般会长达3到5年，只要不出现重大的质量和服务问题 。项目型客户不会轻易更换供应商 。
谈谈我们的竞品，做国外的项目 。我们的竞品不仅仅是国内的竞品同时还有国外的公司 。而我们面对的情况跟T5灯管案例宁波货一样，国内其他竞品大部分质量为中下等，真正坚持走品质路线的不超过10家，大部分以杂牌为主，多以原器件拼凑组装，没有自己的设计和研发，甚至基本的QC都没有，价格便宜，但是品质上打到折扣，并且都是同质化产品 。
而国外的竞品大部分是国际名牌，质量和性能远超国内货，服务专业和完善，从售前、售中和售后都可称为标杆 。好东西当然贵，价格分别是我们的2倍到4倍不等 。
谈谈我们自己，我们的老板也是技术出身，之前是做太阳能控制器的，利用积累了5年的技术优势，在2014年切入太阳能照明行业中，就是瞄准了太阳能路灯行业中的一个痛点：稳定 。
如果想提高系统的稳定性，用料需要扎实优质，但同时会带来成本的增加 。相信在自己家乡看到过太阳能路灯的同学，如果是用的次品，一般在夜晚两点之后就会灭灯，所以保证太阳能路灯的一个稳定亮灯时间而正是这个行业难题 。
可以说是我们自己的灯，在系统的稳定性和亮度水平这块做到了国内前三的，但是把价格水平控制在中等稍偏上 。（当然这些价格水平老板一开始不会告诉你，我们需要自己去市调竞品的价格水平），并且拥有自己的独创设计，与传统的一体化太阳能路灯有着较大的外观区别，在品质这一块用着一流的控制 。
【速贝seo实战培训716速贝seo实战培训128】总而言之，公司的产品优势明显，质量可靠，但是再好的产品也不会自己说话，所以需要我们业务员的着力推广，特别是做外贸的同学，推广一个好的产品，已经帮我们节省了很多精力 。但是我们的劣势同样明显，对于一个新的产品，又要走中高端系列，这对于很多国外的采购来说，使用一个新产品的机会成本太大，而且当时公司相应的样板工程不多，客户很难看到我们产品的价值 。
简单地讲述玩自身、竞品和消费者的一些情况，开始讲讲我和现在这个最大的墨西哥客户的故事 。但是在讲故事之前，我会进一步重申老大的观点：做外贸，坚持以利益驱动为主，人情做透为辅；在合作之前，不要妄图和客户成为朋友 。这句话不偏激，而是事实 。
我们经常说，要分析、了解和熟悉客户，也说让客户了解我们，记住我们，但是我们和客户进行真正的合作之前，不要妄图跟客户做朋友 。通过在看福步论坛（国内最大的外贸论坛）的一些帖子和一些老外贸人的交流，10年前网络不发达，国外客户购买中国产品获得信息少，所以珍惜得到的所有信息，会很有耐心地谈判和交流 。
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