1、资料准备 。
这里准备好公司画册、第三方检测证书、案例集、工厂图、生产测试装备图 。把能展示我们公司实力，产品质量，操作经验的资料全部带去，而且不是无序的摆放，而是整齐美观 。
2、之前在跟进客户中所做的客户信息统计表，这个是我们平时跟客户交流后做的客户档案（老大千嘱咐万嘱咐要做的客户档案，有做的同学扣个1啊），通常就是我们做麦凯后所得到的信息 。这些信息表决定了我们在和客户交谈中怎么聊他喜欢的话题和防止谈到一些禁忌问题以防冷场 。
3、 基本的商务礼仪 。
这个有幸受到一家商务礼仪公司的系统培训，我们学会了如何接递名片、服装仪表、行为举止等 。因为我们走出去就是代表着公司，已进入客户拜访中就要进行遵循商务谈判的礼仪 。纵使在最落后的地区，通常能够进行国际贸易的客户均受过商务礼仪的培训 。去年去沙特的期间，因为提前市调过他们的祈祷做礼拜，我提出要求参观后，客户安排地非常周到 。
4、必要的时候带上样品 。
我们去墨西哥的时候准备了一个样品，因为一个样品是消除客户对你产品不信任的重要 ***。在之后跟客户（中间商）一起拜访政府官员（终端客户）的时候，那些政府官员因为我们供应商的远道而来和实际效果的展示，对我们的产品产生了强烈的兴趣 。同时也对我们的客户增加了很多的印象分，因为我们相当于给客户做了一次信用背书 。
经过和墨西哥一年的合作，我们不管通过这些利益驱动的方式给客户创造价值，以人情做透获得客户更深的信任 。因为我们关心的不仅仅只是怎么把货物卖到他们售中，更为关心的是他们怎么把我们的货物卖给他们的客户 。我们向客户展示的我们的卖点，也是客户向其终端客户宣讲的卖点 。
在2016年的9月，经过我们在墨西哥的样板工程的良好运行情况，以及我们在8月份同客户一起拜访政府官员给其留下的深刻全面印象，通过客户自身的努力加上我们持续性给客户做增值服务报告 。客户本身强大的政府关系+我们产品的高性价比+合适的价格+合适的付款条件+政府对客户和对我们的大体满意，我们客户拿下了政府的的这个大单，墨西哥一个州的市电路灯改造项目，完成量150万美金，折合人民币1000万，定金已于16年底到位 。对于这个订单，其实是远超于我们的预期之外 。但是外贸中有一条定律，真正做好所有工作，订单是水到渠成的 。因为一个订单的拿到需要做很多准备工作，其中的一环没有做好，没有做到位，就谈不到订单的成交 。
签下这种大单，在外贸行业中，不敢太放大自身的销售水平，因为我自身没有太多过人的销售技巧，思考问题的深度和广度和真正的高手比起来还是有差距的 。但是始终坚定地执行者老大的思路：做好自身、竞品和消费者的分析，细分+单爆，无条件地去执行 。对于三大中的干货，学到一点就大胆去用在自己的业务中去 。坚持学以致用，反对形而上学 。
最后对于716中做外贸这个小群体的小伙伴们，说一些自己的感悟 。这些感悟是基于我在这三年外贸经历中所见所经历的 。
1、外贸更基于提升自己的道，而不是提升自己的术
刚做外贸，也想通过不劳而获去获得什么能快速开单的技巧，所以成天到处看帖子，看别人的跟单技巧，而忽视深耕自己所在的行业和自己所卖的产品 。对于自己产品所需的原料、工艺、质检流程、原材料成本、注意说明，没有去花时间去学习 。即使有着最高大上的技巧，却对自己的产品和行业一概不知，真正的采购能够很快的从你的跟进中将你筛选出去 。所以这是一个本末倒置的过程，先扎根于自己的产品，提升自己的专业度，再去考虑提升自己的销售技巧 。
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