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投资|创·问｜一亩田邓锦宏：瞄准“卖难”，All in 信息服务

优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？  
创·问 向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你 。本期的主角是一亩田创始人兼 CEO 邓锦宏及高管团队 CTO 胡嵩、 COO 邓旭 。 
投资|创·问｜一亩田邓锦宏：瞄准“卖难”，All in 信息服务
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投资|创·问｜一亩田邓锦宏：瞄准“卖难”，All in 信息服务
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2009年，还在百度市场部任职的邓锦宏接手了一个乡村信息化的项目，这个项目持续两年，也彻底改变了邓锦宏的命运 。2011年，带着服务乡村的初心与对农业产业的洞察，26岁的邓锦宏离开百度，创立一亩田，开始在农村市场创业 。 
“相比于提升生产效率、减少劳动强度等需求，老百姓更关心的是，自己的农产品能不能更快的卖掉？能不能多赚一点？所以，一亩田需要解决的最核心的事，就是‘卖难’ 。” 采访中，一亩田创始人、CEO 邓锦宏说 。 
瞄准农产品“卖难”这个农业领域中最大的痛点，一亩田服务于B端用户，为农业生意人搭建起一个以信息撮合为核心的的农产品流通数字平台 。 
农业采购过程中“多对多”的特性，加上B端决策的专业性，增加了交易撮合的复杂度 。“我们的独特优势是建立在对于这些B端用户的理解之上，目前已经积累了4000多万用户，每年有300万采购商在平台高频地找货，已经形成了网络效应” ，邓锦宏介绍 。如今一亩田已经成长为全国最大的农产品B2B销售数字化服务平台，在售农产品15,000余种，覆盖2,800余个县；聚焦线下渠道的豆牛代卖平台，更为全国的产地货主建立了直通批发市场的卖货渠道 。
相比 C 端平台，一亩田专注服务 B 端农业群体，从信息服务出发逐渐延伸到更多农业技术相关的业务，通过“最全面的农产品产业知识图谱和精准的用户画像”以及一些全球领先的技术成果应用，服务于 B 端农产品生意周期的每一个环节，从种子、种苗、田间管理，到上市售卖、物流、代卖服务、冷链保鲜，再到下一季种什么 。 
邓锦宏说，创业十年，一亩田走过弯路后悬崖勒马，决定聚焦、专注擅长的事情，公司已经实现经营现金流的正向流入，有望今年实现规模盈利，并考虑合适的时机择地上市 。 
全文分享如下：
Q：华创资本
A：一亩田创始人、CEO 邓锦宏，一亩田 CTO 胡嵩，一亩田 COO 邓旭
Q1：当下，“乡村振兴”受到前所未有的重视——从去年一号文件《关于全面推进乡村振兴 加快农业现代化的意见》到今年一号文件《关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》，你如何理解乡村振兴？
邓锦宏： 在我看来，乡村振兴战略实施以来，有几个重大的变化 。 
第一个变化是政策，主要体现在三个方面 。首先是基础设施 。比如冷链基础设施建设，农业最大的问题之一是流通环节中损耗率居高不下，现有的冷链基础设施还不能完全解决这个问题，很多地方政府也正在保鲜基础设施方面进行改造；其次，继续鼓励新农人培训，每年国家和各级政府都会投入很多；最后，地方政府都非常重视农产品的销售，而且结合地方产业特质，进行产业升级、品牌建设，比如一县一品、一镇一业等 。 
第二个变化是经济形势和外部环境 。农业是抗周期最强的产业之一，吃饱、吃好之外，粮食、肉等的储备具有战略意义 。未来几年，大宗农产品的贸易、存储等环节也会更受重视 。 
第三个变化是新科技 。涉农的硬科技、基础学科的发展，国家是非常鼓励的 。例如，几十年前是把海外先进的产品先引入，再去复制、模仿 。现在是要从源头开始进行创新扶持 。 
所以，今年整体经济形势严峻，农业会是为数不多能够稳定发展的领域 。 
Q2：作为一家农业科技公司，2011年，一亩田创立，回顾过去10年，一亩田经历了几个阶段的发展？
邓锦宏： 过去10年，一亩田的发展分成三个大的阶段 。 
2011年到2013年，我们一直做信息服务 。这三年属于早期初创阶段，比较辛苦，但很快实现盈利 。 
2014年到2015年，我们尝试过大宗商品的闭环线下交易，超前地挑战了一下 。但当时这个尝试太超前了 。 
2015年底，我们重新回到我们擅长做的、能做好的信息服务 。这项核心业务一直保持非常高的增长 。2016 年到现在，我们核心指标，收入、用户数、付费用户等，同比增长了几十倍 。 
去年以来，我们以信息撮合为核心，开始做新的业务尝试，包括微生物菌剂技术、预制菜、冷库保鲜等 。整体业务的逻辑是基于信息撮合的核心资源外溢，寻求合作，做有高技术门槛的业务 。 
Q3：在你看来，这十年来，一亩田所服务的新农人群体主要有哪些变化？一亩田发生了哪些大的战略变化？
邓锦宏： 我们服务的客群没有变，还是农民 。如果以新农人来定义，唯一的变化是他们的基本素质、学习能力、文化教育水平，比十年前更有优势 。（他们）是随着移动互联网成长起来的一代，他们需要信息服务、交易撮合、客户管理等 。 
谈到我们的战略变化，我觉得不能做太超前的事，要顺势而为 。TO B的线上交易闭环到今天为止仍然是很难的业务 。所以，我们做好擅长的信息服务、交易撮合就够了 。精力不放在闭环交易上，All in 我们擅长的信息服务 。 
Q4：不好做的原因是什么？交易闭环听起来是个更有想象空间的市场。 
邓锦宏： 这是由大宗农产品交易特性决定的，也是中国的国情决定的 。我们国家是小农户、大市场 。在流通环节，70%以上是通过一级、二级批发市场进行流通，所以就注定了价格行情、供需关系持续的动态不平衡，每时每刻都在变，我不认为这种业态能够做好线上交易闭环 。 
交易有几个要素，第一个，价格是确定的；第二个，品质是稳定的；第三个，能够及时履约 。在农产品流通里，这三个环节都会出现不确定因素，导致很难实现直接线上交易 。价格每天甚至每时每刻都在波动，品质受天气等自然因素变化影响大，农户的履约也难以保障约束 。 
可能有两种业态能做订单农业，第一种像做中药材类的大型药厂，自己有一些地，种一两款作物 。第二种是签约农户，大的农业集团签约农户养殖牛羊，屠宰加工、提供奶制品 。但蔬菜水果做订单农业的相对少很多，这是它的特征决定的 。蔬菜水果70%以上全都是小农户生产，交易离不开经纪人与合作社 。 
Q5：目前一亩田的核心业务是什么？地域布局是怎样的？
邓旭： 我们定位于信息撮合，核心业务是一亩田 App，为做农业的生意人、为卖货方与批发商搭建相互寻找对方、撮合交易的平台 。目前，一亩田APP已经积累了 4000 多万的用户，每年有300万采购商高频地找货，他们之间在平台上仅询盘的电话时长每年就将近 40 万个小时 。 
相比于以 C2C 电商为主的平台，一亩田更关注商品信息在批发业态下的及时性和真实性 。例如货主可以通过商品发布、视频发布、种植日记等方式，把农产品的长势、情况以及价格等信息，及时地发布到平台上 。 
对于买方而言，农产品的 SKU 非常丰富，我们针对这些商品做了结构化的信息建设，通过搜索和推荐系统，用户能够快速找到最匹配的产品 。 
最近两年，围绕这两拨生意人，我们也在研究整个交易的完成还需要哪些补充服务 。首先当然是行情，其次卖家需要在平台上叫车、做客户管理、线上交易等 。 
邓锦宏： 目前核心业务就是围绕一亩田 App的信息服务，是极简单的信息发布系统 。我们现在有800多万个SKU，在全球来看，都是非常大的可售卖的农产品SKU平台 。我们一年大概能产生出近1亿对的撮合，频率高、数据多，形成了良好的口碑效应 。用平台数据、算法和我们的脚步，已经链接了全国2800多个县 。 
豆牛业务整合线下批发档口，为产地合作社、经纪人等货主服务，用数字化的网络帮助他们把货卖到市场 。 
产地业务，包括微生物菌剂技术、冷库技术，围绕我们认为有核心竞争力、有科技竞争壁垒的技术领域进行拓展 。每个领域的空间一定要足够大，没有千亿级，我们不会研究 。 
此外，我们会在持续开展新农人培训的公益活动，比如灯塔计划，和地方政府合作，走到他们身边去做培训，帮助他们学会用各种平台来卖货 。  
Q6：除了刚刚提到的微生物肥技术，今年4月份，一亩田牵头成立了中国预制菜产业联盟，你担任了理事长 。为什么会考虑进入这个领域？
邓锦宏： 预制菜是乡村振兴领域最好的一、二、三产业融合的载体 。初级农产品，从地里种出来，之后能不能进入到工业化的场所里加工成食品或者半成品？这种半成品预制菜就变成了二产，附加值、毛利、存储周期比初级农产品更好，会带动配套的三产服务业，包装、物流配送甚至是园区的配套服务、金融服务、供应链服务等，都会被带动起来 。 
结合一亩田自己的优势，农业农村部作为指导单位、我们牵头成立这个联盟，短短两个月时间，已经有 5000 名 To B 级会员加入，有生产企业、贸易企业、餐饮企业、专家学者、投资人等 。 
产业链相关资源的整合，不仅可以给地方政府提供产业发展咨询、招商引资等服务，给生产企业寻找销路，给专家提供科研成果转化，也可以帮助食品企业去 ToC 平台做试销，快速获得消费者端的反馈 。 
【投资|创·问｜一亩田邓锦宏：瞄准“卖难”，All in 信息服务】我们为什么要进入预制菜领域？第一，一亩田的主营业务就是帮助合作社、经纪人卖货到批发市场、餐饮、超市、农贸市场、便利店、社群团购等，我们天然有大量的买家可以复用 。第二，这是个非常热的赛道，可能是个万亿赛道 。预制菜品类 SKU 特别多，比如宫保鸡丁一道菜，包含了花生米、鸡肉、大葱、甜面酱等 。作为工厂，每一种原料哪里采买，用什么方式加工，可能会演变出针对夜宵、外卖、团餐、高级饭店等不同场景的不同SKU，供求两边都是多对多 。 
一亩田平台上的预制菜频道，上线短短两周，已经有几百家供应商报名入驻，平均每天发布 6 到 8 个SKU，目前已经接近 3000 个SKU 。一亩田是具有优势的参与者 。我们从去年的12月份开始，就开始做预制菜线上产销平台的相关工作，这次在农业农村部的领导下，开始正式成立联盟，并且推出了联盟专属的B端预制菜频道 。 
Q7：与通用型的电商平台及其他农业电商平台比较，一亩田模式的独特优势是什么？
邓锦宏： 我们服务的用户主要是 B 端，客单价、决策逻辑、履约逻辑、客户管理逻辑与 C 端都不同，而且 B 端还有周期性替换的需求 。 
同时，小型的 B 端用户又有个人的随机性，他可能是自己做决策，这里略微跟 C 端用户有点像，不过他需要对商品、产业非常懂，他们的特性决定了平台 B2B 的属性 。 
我们的独特优势建立在对于这些B端客户的理解之上，同时围绕他们做信息服务 。我们非常坚决、专注地做信息服务，已经有了足够大的用户规模，形成了网络效应、边际效应 。同时，我们的服务贯穿了这些 B 端客户整个生意周期的每一个环节，从种子、种苗、田间管理，到上市售卖、物流、代卖服务、冷链保鲜服务、存储服务，再到下一季种什么的决策服务 。 
想从某一个环节切入一亩田的业务，其实是很难的 。因为我们解决的是行业中最难的一个点——卖难 。相比于提升生产效率、减少劳动强度等需求，老百姓更关心的是，这些货能不能用更高的价格卖掉？能不能多赚一点？ 
所以，一亩田就解决一件事，就是“卖难” 。  
Q8：之前你接受采访说批发市场会长期存在，判断的依据是什么？你们在这里的价值是什么，能改变什么？
邓锦宏： 批发市场存在的基本功能是什么？第一，农产品定价是在批发市场完成的 。第二，批发市场的集散功能 。例如翻包，各个地方的货来到批发市场，有的客户只要最好的货，一箱100个水果，可能符合他要求的只有10个，为了最好的10个，可以开两倍的价钱 。这时候肯定就要翻包，把好的挑出来 。很多分级、翻包、二次包装甚至礼品包装，都是在批发市场完成的，这是批发市场的服务能力 。第三，综合配套服务，包括物流、住宿餐饮等 。 
中国的城镇化发展决定了一个城市必须有固定几个线下的集散地，省会城市、直辖市可能两三个一级批发市场，地级市可能就一个 。 
另外，价格的低谷在批发市场，商品品类极全，供应稳定，随时可以有，甚至大型连锁商超非常高比例的货就从批发市场里每天采 。批发市场很多特征决定它是农产品流通中离不开的地方 。 
一亩田在其中，用信息服务做 B 端流通效率的提升，我们是帮采购商对接田头供应商，或者说帮助田头供应商对接全国所有的批发市场的批发商 。通过信息服务、行情查询和履约服务等，我们变成了里面的连接器 。 
Q9：短视频业务板块，一亩田的目标是什么？
邓锦宏： 我们（短视频）全是 UGC，一亩田的短视频有别于抖音、快手，我们不做娱乐的、生活类，只讲买卖 。比如，农户说我的草莓大量上市了，我的甜瓜预计几月几号上市，老板们欢迎来看看 。我们的短视频发布特别简单，没有美颜，没有滤镜，也不鼓励配乐、加 BGM 。你就用当地普通话，讲今天什么行情，什么品质，一天的做货能力是多少，今天的货发到哪里了，用什么物流服务，用视频的方式自己讲出来 。 
我们的用户希望快速浏览20条、30条视频，做比价分析，决定最终跟谁联系 。这是我们做短视频跟其他公司不太一样的地方 。怎么真实怎么来，我们不搞套路 。 
B 端用户做交易是慎重的、谨慎的 。他们要收藏 20 条信息之后再想应该给谁打电话询价，然后再最终决定明天能不能装车？用多少小工？他会通过很多信息来综合决定第二天去哪里、跟谁见面，通常不是即时交易 。有一部分即时交易是拿样品，聊完之后，下个单，看看货怎么样，这种即时在线交易也是拿样品、拿小样的心态 。 
Q10：刚刚说到一亩田 APP 已经有4000万的用户 。千万级用户也意味着你们拥有了大量中国农业的一手流通数据，未来怎么应用？
邓锦宏： 我们的大数据系统叫天机大数据，能够实时看到全国各地主要产区的农产品流通情况、采购商关注热度和农产品行情，目前主要的客户是政府 。去年，已经给100 多个政府机关单位提供了大数据服务，方便政府的主政官员做决策 。比如，这个县某一款作物产值 10 亿人民币，是县里的支柱产业 。去年有 1 万采购商通过一亩田联系县里的合作社、经纪人，今年可能只有 5000 个人来，有 5000 人不来了，去隔壁省市产区了 。这个信息是可以提前一个月了解到的 。我们掌握了这个信息，就会告诉政府，你们当地的作物可能要滞销了，因为采购商不来了 。这时候县领导就想，怎么挽救这十个亿产值？购买一亩田的营销服务，就可以把采购商拉回来 。 
Q11：一亩田目前的团队配置是？为了助力新业务的布局，最近两年，团队搭建上有哪些重点的布局？现在主要希望招募哪类型的人才？
邓锦宏： 我们去年加入了两个新的高管，CTO胡嵩和COO邓旭 。我们公司团队核心的基因还是互联网、计算机技术，这是最重要的人才队伍 。技术的带动下，农业也可以很酷，比如平台的短视频推荐、视频流算法、商品的千人千面推荐等，都用了很多数据挖掘、人工智能相关的技术，这对提高产销效率帮助极大 。 
胡嵩是技术大牛，百度原网页搜索部技术委员会主席，后曾创业农业遥感大数据公司，与农业结缘 。邓旭原来是网易最年轻的产品总监，后在一下科技（一直播/小咖秀）、斗鱼和车好多（瓜子/毛豆）担任过中高管职位，做过线上线下的信息服务和交易履约服务，对媒体和社交业务也很熟悉 。 
现在的团队招募，主要是扩销售队伍，提高我们的变现能力 。 
Q12：与行业公司相比，你们遇到过哪些技术挑战，优势是什么？
胡嵩： 我们是一家非常重视技术应用的公司，研发人员占总部员工一半以上，一线的研发很多都来自大厂和顶尖大学的计算机专业 。我们遇到的主要挑战，就是服务场景，它是个非常专业的场景 。 
ToB 交易非常专业，比方说买西瓜，在 C2C 电商平台，可能就是某个品种，大西瓜还是小西瓜，甜度如何 。但实际上，西瓜有几十个品种，在全国有数百个产地，每个产区有不同的品种，上市的周期、价格的范围、品质其实是不一样的 。 
当一个采购商进到我们平台来，他可能是批发市场的档口、精品水果店老板、大商超的采购经理，他们的采购诉求是不一样的，所以两边的匹配就变成了多对多的匹配 。每一个专业的线路上，都有很复杂的决策路径 。 
一方面，我们需要理解 B 端采购商的需求，精准地绘制出他的画像，包括采购量、品质、价格区间、运费、希望交付的周期等，在我们用户的浏览和过去的交易数据里，这些特征是可以挖掘出来的 。另一方面，我们需要对产区的供应商进行充分分析，他是什么规模的供应商，种的是什么样的瓜，成本在什么样的区间等，然后再辅以智能物流的计算引擎，才能够做到给 B 端推荐最好的交易信息 。 
我们追求的是任何一个 B 端的采购商来一亩田，都能够最快地找到想要的供给 。B2B平台里，农产品匹配撮合的复杂度是最高的，农业本身采购多对多的复杂度，又叠加了 B2B 专业性的复杂度 。为了解决这个问题，我们设计了全品类的农产品知识图和采购商画像，这其中很重要的一块就是农产品做货标准，品类、口感、做货上有些什么诉求？主要积累这一块的认知理解 。比如，随着经济的发展，消费者对西瓜的偏好就发生了变化，这两年城市采购商会更加多考虑这个情况 。 
邓锦宏： 简单概括，我们的挑战在于匹配 。因为需求受到多种因素的影响，比如 C 端消费趋势变化、采购商群体的变化、产区规模的变化、甚至天气等偶然因素都会让产销匹配处于不断的动态调整中 。 
随着互联网创新技术的不断迭代，我们也在不断探索技术赋能农业的新路径，以持续解决农产品流通中遇到的各类问题与挑战 。利用千人千面的算法推荐技术，基于海量的用户行为数据，平台搭建起用户画像智能匹配体系，每位用户都有独特的标签定位，为买卖双方提供更精准的链接，每天成功撮合的采购对接超过25万对 。后台设定了一万多个不同的画像标签，根据标签进行精准的推送，呈现出来的是千人千面的形态 。 
而且我们完全聚焦于农产品领域，做到了蔬果、种苗、农资和农具的全覆盖，品类超过1.5万种 。同时，一亩田不断探索VR、5G、人工智能等新技术在农业领域的应用，为买家提供智能导购和智能验货功能，提升采购效率 。 
以前是货找人，现在不仅做到货找人，还要人找人，人推人，这都是很高的技术壁垒 。 
Q13：展望未来，你希望一亩田成为一家怎样的公司？
邓锦宏： 今年以来，尤其最近几个月，我们已经连续实现了经营现金流的正向流入 。无论年同比、月环比都保持着增速的持续提高 。我们有望今年实现规模盈利，每个月实现盈利并且利润绝对值继续保持高速的增长 。上市计划我们一直在考虑，在观察市场的变化，会考虑合适的时机择地上市 。 
长远来看，我希望一亩田成为享誉全球的农业科技公司 。第一互联网农业服务领域，成为中国乃至全球的的农业数字化龙头企业；第二农业科技领域，持续加大投入，比如冷库保鲜技术等等 。 
未来两三年，希望能够形成以信息服务为主的集团编队，周边形成业务矩阵，比如冷库技术、预制菜等等 。举个简单例子，如果有一种保鲜技术，加上一些菌种能够让预制菜还原度从 60 分提高到 90 分 。所有的厂家、餐饮店肯定会买单，当然这是有难度的技术突破 。 
Q14：愿景就是成为全球龙头 。那在你看来，一亩田现在真正的竞争对手是谁？怎么看待抖音、快手、拼多多等持续发力农产品电商？
胡嵩： 从业务的角度，我们的竞争对手就是微信 。因为客户每天打开最多的工具除了一亩田，就是微信 。 
邓锦宏： 微信是我们现在最大的竞争对手，这需要从两个维度来理解 。第一，微信有快捷的交易支付，群主可以做一定的客户管理和信息发布（点对点聊天、朋友圈信息）；第二个维度，刚才胡嵩提到的使用时长 。 
很多电商平台想做农产品交易，比如天猫、拼多多、京东、美团，但其实都做不了这个生意 。因为小农户直接对消费者是不现实的 。他们的做货能力、保鲜能力、售后服务能力没法保障，投诉率太高 。 
Q15：国家和社会层面对农业的发展越来越重视，从你们的角度看，农业下一个五年最大的机会在哪里？
邓锦宏： 最大的机会我认为还是在流通端，流通端的“卖难”是农业领域最大的痛点之一 。现在很多农业领域的创业，各种形式，农业机器人“降本增效”、生鲜电商“及时达”，我觉得都没有击中农业领域的最大痛点 。 
一亩田现在解决就是流通端的“卖难”，用信息服务、客户管理服务、投放工具服务来解决流通的问题 。用一种方式来解决这个问题，可能就是一家不错的公司；用三种方式解决了这个最大痛点，就是越来越厉害的公司；用十种方式和工具来解决问题，就可能是更好的公司 。 

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