投稿|初创TOB公司怎么打胜仗？( 四 ) 投稿

1）知道阶段
要关注「用户关注的问题」以及讨论别人如何解决的，并且指出利益点；主要不要提出产品，要留下联系方式；产出更多此类型的内容发布到自媒体平台和官网中，可以埋下线索源。
2）考虑阶段
主要帮助客户群制定解决方案，以及产品的试用演示，另外不妨将一些合作客户的故事展现出来，可多输出些案例拆解，定期组织线上公开课对某个话题研讨也是不错的选择。
3）购买阶段
要关注案例的深度研究，如何帮助客户取得成功的，并且取得什么样的数据等；我经常说尽可能要把案例做成三维，小客户做图文，中级体量客户做图文加PPT展示，KA客户拍摄视频专访用来见证。
技术类公司官网和公众号内容做的大而全并不是好事，有时将分类核心做明确就是最正确的事。
进一步而言，在客户旅程中主要针对此三个板块进行细化，这些触发器对于推动客户向前发展就是巨大的帮助。

然后：用户的购买画像是什么样？

我把它具体分为：
1）人，2）岗位；3）指标，4）痛点四个方面。
我们经常会出现被迷惑的现象；举个例子，如SCRM类型产品它的决策人很多人认为是运营负责人，其实并不是。
用这类产品的公司一般来说涉及到「战略转型」，首要任务是高层认知意识，他们觉得私域是需要布局的进而才会有采购的需求。
因此对于人维度，可识别的特征有企业的画像（ICP），与采购产品相关的人的特征都是考虑范畴之内；比如从产品选择看，尽管最后决策人是老板，但前期调研市场或者运营人员起到关键作用。
那我们就要对这些岗位角色进行分析，大概有五个方面：

1）他们一天工作是什么样的？，2）老板对他们的关键业务指标是什么？3）我们的产品如何帮助他们实现这些目标；4）如何让他们发现自家产品，5）什么会让他们的工作更容易

这些是挖掘线索的路径，覆盖的人可能是运营，市场，社群私域维度的人，每个人公司定位都不同；因此站在用户角度思考的是：
他们第一步是什么？寻找解决方案吗？如果是会怎么样做？去哪些渠道搜索？谁影响到他们（哪些网站，组织，人）。
这些理清楚可以帮助公司开展营销，他们背后具体到产品上会关注功能特征是什么？决策标准是什么？喜欢我们的产品与其他公司哪些不同？他们会不喜欢什么？会评估哪些竞争对手等。
总而言之，用户购买的也许不是大而全，而是聚焦于某个单方面。

再说后者：设计以买家为中心的销售漏斗

我们需要设计一个增长模型来完成用户的注册和转化之旅，基本有四个步骤：1）游客，2）注册线索；3）意向客户，4）转化

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针对注册线索，它的主要来源有两种：付费推广（SEM，社群，第三方竞价）和内容营销（用户看到问题，解决方案）最终完成注册。
两者主要由市场部活动（Inbound Marketing）和付费推广市场活动（Paid Marketing）经过事件的转化而来。
在这个环节市场开发代表(SDR）开展的基于客户的营销，是线索产生的关键，那所谓市场营销都指那些呢？五个维度：
1）基于用户画像匹配的活动（参加垂直行业演讲，路演），2）线上公开课，演讲用户留下的信息，3）PPT，白皮书等留资裂变来的信息，4）基于客户经常访问的网站投放广告，5）行业展会