投稿|绑定薇娅李佳琦，不灵了( 五 )
就拿议价权来讲 ， 在大部分品牌面前 ， 的确是大主播掌握着议价权 ， 但聪明的品牌 ， 可以通过运营去消解主播的议价权 ， 最终达到双赢 。
他举了一个例子：某品牌向市场推出一款新产品前 ， 提前规划好了要通过上薇娅或李佳琦直播间打造爆款 ， 那么在策划时期 ， 就应该提前读懂大主播的要求 ， 结合其直播间的价格标准 ， 在保证有利润可赚的情况下 ， 倒推产品的普通促销价和正常标价 。
在刘佳看来 ， 所谓的优惠机制永远是“比较”之下的产物 ， 高阶玩法可以在满足大主播议价权的情况下 ， 通过运营技巧去倒推 ， 包装出一个产品 ， 甚至还能倒逼出产品的设计理念、产品工艺等 。
不过 ， 多位行业人士均强调 ， 与这些电商运营技巧、品牌营销方案相比 ， 产品本身的竞争力 ， 依然是决定品牌命运的根本 。
“真正能够从产品功能、设计上触动消费者 ， 才是真正的突破 ， 这时候大主播带货可以锦上添花 。”上海财经大学电商研究所所长崔丽丽认为 ， 当下许多品牌错误的做法在于 ， 拿大主播的流量当家常便饭吃 。
“产品过硬 ， 即便不是大促 ， 通过薇娅李佳琦购买的消费者 ， 走出直播间也会继续复购 。产品一般 ， 消费者发现该产品不值日常售价的心理预期 ， 那这个品牌一离开直播间就会被遗忘 。”刘佳坦言 。
在做好产品的前提下 ， 陈瑞峰认为 ， 对于当下的新品牌来说 ， 跟大主播合作 ， 必须谨慎且降低预期 ， “在如今供应链内卷、产品同质化严重的时代 ， 直播间没有新闻 ， 再高的销量、再多的爆款 ， 都只不过是一个数字 ， 没有人会记得哪个品牌贡献了这个数字 。”
他提醒品牌商家们更应该想清楚“要什么” ， 是短暂的流量变现 ， 还是真正的品牌打造 。“如果是后者 ， 那核心还是想清楚在新的传播环境里 ， 怎么去把选择理由传递给顾客 ， 而不仅仅是包括直播在内的流量逻辑 。”
*题图来源于@李佳琦 。应受访者要求 ， 文中刘佳、周瑜、陈瑞峰为化名 。
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