电商直播|李佳琦薇娅头部效应之下：直播带货的风会向哪吹？( 二 )
在商家看来，头部的ROI更高，此前有媒体数据显示，相对于中腰部主播不忍直视的ROI，薇娅李佳琦带货的ROI（投资回报率）能达到7至10 。
此外如前所述，头部主播的饭圈效应下，粉丝的黏性与转化率更高 。从今天来看，李佳琦与薇娅的信任价值与专业化带货人设已经形成，在众多粉丝心目中，他们两人其实就是专业的产品导购师 。
而信任背书是完成营销转化的一个最为核心的要素，也是一种无形的品牌资产 。
这种无形的品牌资产的形成、超强带货能力背后，在其个人的天赋与努力因素，也是强势的资本、产业链、庞大的公司化经营团队全力对个人IP打造与灌溉的结果 。
比如说美one旗下的李佳琦，整个公司的商业化动作几乎都在围绕他进行服务与展开，从资本层面看，早在2016年，美ONE就获得了阿里巴巴系资本湖畔山南天使投资 。2017年3月，美ONE就获得了德同资本领投，时尚资本、微博基金、合鲸资本、启峰资本等强势资本参投 。
而薇娅也是如此，其公司上下千人的团队，都为其选品、销售、招商、营销等服务 。甚至其选品团队就高达300人，有十几条专业线 。
也就是说，对于那些没有形成明星化运作、资本化、产业链运作的带货主播而言，已经很难凭借个人与李佳琦这种庞大体量的公司化团队竞争 。
在这种趋势下，中小主播以及二三线主播将的生存与盈利空间都将被进一步压制，流量与品牌资源进一步向头部聚拢，新一轮主播洗牌期可能很快到来 。
头部主播正在抢夺明星饭碗而随着头部主播的明星化时代的到来，我们会明显发现一个风向，相对于过去各行业各领域都倾向于找明星代言产品，而如今的品牌尤其是崛起的新消费品牌，它们似乎对明星代言不再感冒，越来越多的新国货品牌都没有明星代言的影子 。
在知乎上也有人提出提问：国内持续了几十年的明星代言，正在开始走下坡路了吗？有人指出，因为流量明星代言费用高企，加之许多明星在道德层面的问题极易暴雷，品牌对于选用明星代言开始慎之又慎 。
而不找明星代言，品牌方找头部主播带货、去各大内容平台种草却很频繁，这意味着头部主播抢夺的不仅是中小主播的流量，对明星代言也造成了挤压 。
这背后的本质，也是源于头部主播的专业化人设效应正在形成，而明星代言的局限性越来越明显了，加之多数明星不懂产品，不擅长销售与镜头前的话术推销，不具备专业化的产品人设 。
而薇娅与李佳琦的直播带货模式下，一方面其个人IP加持下的品牌代言的效果依然存在，其次是专业化带货人设说服力更强 。
这导致品牌商愈加倾向于将钱砸向李佳琦薇娅这类头部主播，分给明星代言的营销费用越来越少 。某种程度上，头部主播的专业化、IP化、饭圈化效应对明星营收的侵蚀会愈加严重 。
头部效应之下，直播带货的风向哪吹？因此，这导致的结果必然是议价权将进一步倾斜于顶流主播个体 。而根据《IT时报》对某美妆品牌市场人员的采访透露：根据品类不同，李佳琦和薇娅这类头部主播会收取10至50万元坑位费和20%左右的佣金 。如果是国际美妆品牌，产品成本占30%左右，加上渠道费、物流以及人工成本，到6.5折就基本无利润可赚，但国货品牌可以低至3.5折，所以主播抽佣也会相应提高至30%左右 。
笔者此前指出，从整个社会零售与制造业方向来看，它压榨了本应该属于线下、流通环节的利润 。从目前来看，头部正在过度吸收整个直播电商领域的流量红利，商家的议价权已经不断弱化 。
笔者还指出，从个体崛起发展到个体垄断，对行业利润不断挤压，这其实不是一个合理的、可持续性的商业模式，行业与主播应该自我变革与让利，调整抽佣比例与坑位费标准，形成多方共赢模式，让利整个商家群体，才是永续经营之道 。
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