汽车|瓜子二手车变阵：一场利益再分配与矛盾化解( 二 )
更重要的一点是，线上模式体验更好，用户流向Carvana的趋势，正愈发明显 。Carvana的用户满意度是96%，NPS（Net Promoter Score，净推荐值）83分 。
瓜子在1月选择天津率先做电商模式的闭环测试，随后扩展到10个城市 。实现了商业模式层面和员工思想层面的统一后，瓜子5月开始将电商模式推向全国 。
在新的模式下，瓜子此前严选业务的员工被转到网销、交付、物流等等环节；线下店由大拆小，成为线下履约的城市仓 。
6月，在瓜子最新一轮3亿美金的融资中，投资人也选择了继续跟进 。
“和车商重新做朋友”瓜子的另一个挑战则是来自外部——如何跟此前彼此对立的车商重新做朋友 。
在瓜子进入二手车行业前，这个行业原本的交易模式基本还是“赚信息差的钱” 。由于二手车是典型的非标准化商品，车况的透明度和消费者的专业度，将在很大程度上影响同一台车的售卖价格 。长期以来，消费者对于二手车车商的信任度都比较低 。
基于这样的行业背景，瓜子一进入市场就采取高举高打的营销方式，利用铺天盖地的“没有中间商赚差价”广告，迅速占领了用户心智 。这也意味着，瓜子与车商的关系从此走向了对立面 。于是，在后来很长的一段时间内，瓜子和车商都在交易的各个环节竞争 。
比如，在瓜子最早的C2C直卖模式中，车商会伪装成个人用户，或是买通销售收走瓜子平台上大量的优质车源 。为了防止这种行为，瓜子后来推出线下严选店，将车源掌控在自己手上，以此回击车商 。
“在瓜子进来之前，车商可以挣到25%左右的差价 。瓜子进来之后到现在，车商只能挣到6%-8%的差价 。这就是车商一直讨厌瓜子的原因 。”一位瓜子员工对钛媒体App表示 。
但是现在，随着瓜子转型线上模式，车源的数量和丰富度就成为了平台成功与否的关键 。这也意味着，瓜子需要车商加入进来，做大车源规模 。
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“我们自己切换相对来说是容易的，更大的挑战来自于我们之前已经和我们合作的4000多个车商 。”杨浩涌曾表示，一开始几乎80%的车商，都不愿意接受平台“7天无理由退车”的新规则 。于是，瓜子只能安排车商BP重新去说服车商 。
“第一是谈感情，让他们相信我们，跟他们讲未来电商长期大趋势 。”杨浩涌说，其实车商都懂，他们也想做生意 。原来车商只能在当地卖车，现在瓜子有能力帮他把车卖到全国 。很多从开放平台1.0时代就跟着瓜子的车商，选择了相信 。他们发现，退车率可接受，销量也在不断爬坡 。由此，一点点重新获取车商的信任 。
现在，瓜子的平台上的车商已经超过6000家，瓜子平台的销量已经占到了车商总销量的30%左右 。杨浩涌相信，当越来越多的车商能在平台上挣到更多的钱，瓜子和车商的矛盾自然就会化解，后面的路也会越来越好走 。
“7天无理由退车”当内外部的利益与矛盾完成重新分配后，瓜子线上化成功的最后一环就是：消费者愿不愿意为此买单 。而对此，瓜子给出的对策是——不满意，7天无理由退车 。这也是瓜子所擅长的，不断突破行业售后保障水平 。
今年以来，瓜子重启了大规模广告投放，包括在脱口秀大会上做植入、请罗永浩代言等 。用户在地铁站、公交站台、视频网站，随处可以见到“二手车新买法，试7天，不满意退全款”的广告语 。
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