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抖音直播运营方法论( 二 )

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2）福利款
福利款是引流款的补充或者承接流量用的，目的是为了拉动互动指标、交易指标的活动商品 。能够稍微提高UV价值但也不至于和引流款价格落差太大，导致转款的时候直播间瞬间少人或者没人的情况 。
整体上看，福利款大多为同行爆款或者自身性价比款，价格不低，但是抛掉利润不赚钱，性价比超高 。
3）利润款
利润款这个就相对来说比较好理解了，直播间主要用来赚取利润拉动交易指标的正价商品 。相比较成本价上浮10%以上点位用作销售 。那么，什么样的产品会成为利润款呢，利润款的选取并不是越贵越好，而是要具备爆款的潜质-潜力爆款，提升直播间GMV、UV，同时拉动爆品完成直播间上升 。
利润款有两个特点，一个是卖得好的，非常平稳，一个伪爆款，就是一直平平无奇突然卖得好了，这个也是有潜力的 。
4）主推款
高客单价商品
不断帮用户精准化，拉高整体的用户价值 。
四
直播间引流
人、货、场准备齐全，接下来最重要的一个问题就是：怎么为直播间带来流量（引流） 。
1）直播间流量来源
（1）免费流量
抖音直播怎么去拉免费流量？
提高直播间权重，让系统决定你的直播间有被推荐的价值，就有更多机会获取抖音系统给的公域免费流量 。
如何提高直播间权重？
关注GPM指标，即千次观看成交 。系统会在一定的时间对直播间进行考核，如果系统给你推送的千次展现量你转化的不错，那么，系统就会判定你的直播间是一个有价值的直播间，从而给你推送更多的流量 。反之，如果给你直播间千次展现量 ， 但是完全没有转化，那么系统会认定你的直播间是不是没有存在的价值，就不会再给你的直播间推流 。
此外，商家想要撬动免费流量，就要知道自然流量的入口在哪里 。
自然流量的来源以推荐页、关注页为首 ， 还包括直播广场、站内推送消息、搜索入口、小时榜、订单中心等页面主要位置 。
想要获得更多免费流量的核心就是让商家的内容尽可能多的、长期的维持出现在上述位置，从而反复触达潜在用户、粉丝 。
（2）付费流量（直播间引流投放-巨量千川/小店随心推）
付费投放方式（巨量千川）
控成本投放=自定义出价&跑量速度
跑量投放=系统出价并接受上浮价格
直播间需要流速的时候，一定要投放量；如果直播间对流速要求更大，一定要选择控制本 。
冷启动期（起号阶段）
用千川极速版去配合起号，注意 ， 建模的时候投放一定要宽泛，多建计划，让系统去找人群 。
比如卖滴眼液建20条计划预算300元一条，可以选择投40%观看人群、40%商品点击、20%转化 。
注意：巨量千川计划生命周期短，所以加大账户基建很重要，每天都至少新建或复制30条以上计划，不包含新素材的新建计划；
2）引流投放视频类型
（1）惊喜制造（用抽奖福利等打造直播间惊喜活动）
（2）砍价到底（突出产品的价格优势）
（3）限量销售（突出产品的稀缺性）
（4）限时秒杀（强调开播时间以及优惠力度）
（5）垂类种草（通过垂类视频塑造人设增强信任）
（6）颜值卖货（通过颜值姣好的主播进行引流吸引）
（7）情怀贩卖（主播真情讲述自己故事或者品牌价值观）
（8）熟脸揽客（通过明星/kol/红人等为品牌或本场直播赋能）
（9）高光切片（将过往直播间高光片段整理发布）
3）引流视频制作注意事项
（1）把握黄金3s原则
在视频的前3秒设计吸睛点，把观众情绪从上条视频带到自己的视频里 。
如磨砂膏：30岁以上的女人皮肤易黑易干燥 ， 容易显老
除螨沐浴露：你是否也背后出油，疙瘩遍布
香水沐浴露：可以洗澡的香水
（2）目的明确，直观引导
引导用户进入直播间、提升视频清晰度及质感 。
（3）视频时长
尽量不超15s，涉及剧情在35s内交代结束，切勿超过 。
还有精彩内容没说完的时候可以在视频中说：别等了 ， 快来我直播间吧！
4）引流视频制作公式
公式一：
放大痛点→引出产品→成分功效→提升价值→消除顾虑
公式二：
引发好奇→引出产品→提升价值→成分功效→引导转化
公式三：
明星素材→引出产品→效果情景化→消除顾虑
公式四：

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