投稿|酒企盯上“报复性”结婚用酒( 二 )
一是寓意要吉利 。作为喜庆用酒，寓意好是消费者优先考虑的因素之一 。在部分国际联号酒店，即使婚宴用酒用茅台飞天，也会在外面裹上一层红纸图个喜庆 。
在河南，古井贡酒、洋河、国台、彩陶坊地利以及网购的今世缘，都是不错的选择 。这些酒企的都有红色包装的瓶子，且价位都能够被大众接受 。
【投稿|酒企盯上“报复性”结婚用酒】不过，有些白酒品牌尽管不错，因为“谐音梗”问题受到了影响 。例如剑南春，因为谐音“贱男春”被认为不适用于婚宴用酒，而这个谐音梗也在知乎上当成话题热议 。此外，不少地区婚宴用酒也不会选用衡水老白干，怕事情总是“老白干” 。
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二是采购价格带有所下降 。酒周志走访的酒店负责人反馈，目前市面上300元左右的白酒，成为婚宴用酒的主流价格带，也是目前竞争最激烈的价格战 。
一名区域连锁餐饮品牌负责人坦言，未发生疫情前，500元左右的红花郎、习酒、茅系酒，都是比较常见的婚宴用酒品牌，现在基本下移到300元左右的价格带 。
这个价格带基本上是区域酒企的强势价格带 。如河南的彩陶坊地利、人和系列，因取自“天时地利人和”，且价格集中在300元左右，也成为本土酒品牌首选之一 。
三是营销和服务力度 。众多酒企瞄准婚宴用酒，在差不多的条件下，就是比拼服务力 。例如，从三月初，国台就开启“春耕行动”瞄准婚宴市场，配套推出一整套宴席推广政策，包括宴席达到一定桌数，就奖励国台大健康产品组合等 。
酒企如何变阵？“从今年发展态势看，婚宴用酒可能朝着四个方向发展 。”白酒专家蔡学飞认为，第一是在原有基础上继续深度捆绑酒店；第二是婚宴用酒定制化会加速，加强体验感和宣传效果；第三是酒企竞争成本会增加；第四是婚宴销售价值会有所下降，更多的是品牌传播价值 。
蔡学飞认为，从行业性角度看，婚宴已经成为重要的酒类用酒场景，它是一个集中的传播场景，可以做到品牌宣传的最大化，所以婚宴一直是酒类重点精耕的消费场景 。
在河南某品牌白酒经销商常女士看来，今年婚宴市场，在品牌白酒方面来说是做品牌传播，对三四线白酒品牌尤其是酱酒品牌来说，可能就是去库存 。“三四线酱酒品牌有高溢价，且不容易让宾客看出价格，在动销困难的情况下，不少运营商找到婚纱影楼或者婚庆公司，通过消费满额赠送等方式，低价处理酒水 。”常女士无奈地说 。
白酒专家肖竹青认为，现在各大酒厂对婚宴用酒是一种内卷化的竞争，安徽、山东等地的白酒，长期保持买一送一的促销力度，此外还会对渠道商有额外的奖励，鼓励渠道商去做婚宴 。
那么，对于白酒经销商来说，在企业团购、餐饮消费场景受阻，如何在婚宴用酒中加速去库存或者“回血”？业内人士向酒周志总结了营销“三板斧” 。
第一，挖掘婚宴主题诉求 。例如今世缘的缘文化，就是将用酒场景和品牌核心价值进行了文化属性绑定 。尽管今世缘几乎没有走出江苏市场，但也有消费者专门网购今世缘，就是图个喜庆 。
此外，还有金六福的“我有喜事，金六福酒”，“幸福时刻，金六福酒”等，都是相对成功的主题营销 。
第二，针对主题制定促销策略 。“这次专门针对宴席市场推出了开瓶奖励、现场抽奖环节等支持，直接奖励现金非常受消费者欢迎 。”国台郑州一位经销商说，除了满额赠礼品外，国台还推出了个性化奖励项目，包括婚庆主持人、婚礼头车等费用支持，都比较能打动消费者 。
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