方明药业|卖不出去的药，10万等着救命的患者( 二 )
2016年《招标公告》发布之前，复方磺胺甲恶唑注射液因为副作用大，利润低，基本没有厂家生产 。
但这种药却对治疗卡氏肺孢子虫肺炎和奴卡菌感染，却是首选用药 。卡氏肺孢子虫肺炎，是免疫功能低下人群临床常见的合并感染病症之一 。其中，在艾滋病感染者中发病率高达70%～80%，是最常见的感染和致死原因之一 。近年来有研究数据指出，非艾滋病感染者的发病率在近些年明显增高，病死率高达30%～50% 。音乐人高枫就是因为这种卡氏肺孢子虫肺炎而去世 。
《招标公告》发布时，方明马上想要争取这个机会 。作为普药生产厂家方明药业，是没有养医院销售团队的 。“我们是被动采购，企业生产的药都是维生素B6，西咪替丁这种的普药，医生都很熟悉，不需要医药代表推广，谁家价格合理就用谁的 。”他解释道 。
如果药企纳入了定点生产企业，意味着不用考虑销售和推广，“医院只要有需求，直接下订单，市场份额就是你的了 。”对于方明这样的中小药企，是一个机会 。
方明当时认为，已经有一个成熟的市场拉着自己走，患者的需求是确定的，方明药业一旦竞标成功，相当于在市场已经具有排他性了，不需要经过经销商这一渠道 。
决定竞标之后，公司派了两个人去了一趟北京，到国家卫计委药具管理中心谈判 。复方磺胺甲恶唑注射液停产多年，药企对市场没有一个精确的预期，谁也不知道基础数据是多大 。“只是个直觉，肯定要去抢先 。”
不同于如今带量采购的竞价模式，定点生产企业招标完全由政府来定价，企业被动接受 。国家卫计委药具管理中心给出的定价是4.12元 。听到这个价格，他们还是有点失望，——定价低于预期 。但他来北京之前请教过业内人士，在美国，大约有80万的卡氏肺孢子虫肺炎患者，国内可能在10万左右 。考虑到这10万支都销售出去的情况下，哪怕是以4.12元的价格来定，仍旧有20%的毛利 。
在销售量之外，方明更看中的是中标企业的美誉度 。方明药业主打第三终端，也就是公立基层医疗和民营医疗市场 。进军公立医院市场，一直是方明的愿景 。在他们看来，一旦中标，意味着“国家认可你，这是一个荣誉 。”
经过两个月的遴选后，方明药业和国内另外一家药厂，均以4.12元/支(41.2元/盒)的价格中标复方磺胺甲恶唑注射液药品生产，方明药业负责半个中国的供应 。
成为定点生产企业后的事与愿违
让他们没想到的是，成了复方磺胺甲恶唑注射液药品的定点企业后，等了三个月，却没有一家医院找他们下单 。
有几位药企老总认为，这和方明药业的销售模式有关 。
中国的药品销售，并不是由药厂直接供货到医院，需要经过中间的流通环节 。有些药企会自建渠道，也就是医药代表，渗透到医院诊所等各个终端；但也有药企承担不了高额的自建医药代表费用，选择外包经销团队 。
方明药业始终没有自建渠道 。因为只有用量大、价格高的品种，其利润才能支撑一个医药代表团队，方明药业目前没有与之相适应的品种 。而经历过两次重组的方明药业，2014、2015年有长达4个月的时间，发不出工资 。在2015年赵铤领军方明药业以后才好不容易把一个亏损长达14年之久的企业扭转局面，不仅还清债务，工资也正常发放，算是解决了温饱 。如果再自建一支医药代表团队，对于方明这样的药企来说，是一笔巨额支出 。
赵铤算过一笔账 。方明药企现有800名员工，人力成本是一年6000多万人民币 。如果再增加医药代表的话，一个人维护三家医院，全国至少也需要3000人 。一个医药代表，一年至少是15万的投入，这样算下来就要在人力成本上投入4.5个亿 。对于一家一年的营收额7亿左右，几千万利润的企业来说，渠道成本占近一半，是不可能的 。因此，对某些药品，方明选择了外包销售渠道——成本仅为自建销售渠道的一半 。
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