方明药业|卖不出去的药，10万等着救命的患者( 三 )
在其它普药上被动采购这一策略，却在复方磺胺甲恶唑注射液这一小品类上，不奏效了 。
缺少医药代表的方明药业，始终影响不到医院终端，更影响不到医生 。
但这种情况，在他们原先的预判里，是可以解决的：既然定点了10个省的销售都归方明，那就不需要中间销售环节，只要患者需要、医院下单，方明来供货即可，这在他们的商业逻辑里，是一个不需要医药代表的闭环 。
但他没有想到的情况是，复方磺胺甲恶唑注射液药品的用量，平均到每个医院的用量太小 。
一个在公立医院做自费细菌筛查项目的机构负责人告诉他，在筛查过程当中，碰到一例卡氏肺孢子虫肺炎的概率是千分之四 。在如此之低的概率之下，大部分还会被忽略掉 。“医生可能会知道卡氏肺孢子虫肺炎，用什么药治 。但由于（这种病）不常出现，会在治疗过程中忽视细菌的筛查，从而把它当成感冒或者别的病治疗 。”
卡氏孢子虫肺炎是一个“隐藏高手” 。它的起病较慢，患者初期会有发热、夜间盗汗、乏力不适等症状，容易被当作感冒来治 。几周后出现呼吸短促、干咳不适，病情急剧恶化 。但胸部X光检查表明，20%患者没有异常表现 。
正因为这种病例的量少、且易被忽略，医院不愿意配备特效药物，经销商更不愿意接手 。“一个经销商哪怕只能赚一块钱，一年有1000万支的需求，也能赚到1000万 。如果能赚两块钱，但一年只卖了1000支，也就才赚2000块钱，谁给你做这个买卖？”
一旦碰上偶发的病例，医院会提出采购需求 。但等到他们提供好资料，建立发货汇款关系，物流运到医院，这一个流程下来，七天过去了 。患者却等不及，可能两天就去世了 。
即使当患者的家属联系到方明药业，但因为工厂私自卖药给个人是违法的，还是需要药企通过合法渠道供应到医院，才能用到患者身上 。
时至今日，赵铤依旧觉得国家的定点短缺药机制，是一个成功的机制：医院上报短缺药的信息，国家通过企业定点生产解决供应的问题 。
“99%的短缺药供应问题都会通过这一机制解决，但我们这个产品（复方磺胺甲恶唑注射液）是个1%的例外，其他任何一个产品都没有这个窘境 。”
困境下的解决方案
现在看来，2016年的决策，似乎失误的 。
方明药企在两年的定点生产时期里，生产了30万支复方磺胺甲恶唑注射液，最后销出去的只有1.7万支 。生产这30万支的药品，并不是因为方明的胃口太大 。
而是因为这一产品的工艺处方量，以及生产产品前的验证批量，要求必须生产那么多 。否则就违反了GMP 。
在4.12元每支的国家规定的销售价下，销售30万支药品才有20%毛利润，而销售1.7万支、其余滞销的情况下，注定了这是一个赔本的买卖 。
两年的定点生产时间结束后，方明一度以为复方磺胺甲恶唑注射液的价格，会回归到一个合理的市场价格 。但赵铤却发现在很多省的价格平台上，它的价格仍旧是每支4.12元 。他们去找了一些省公共资源交易中心，挨个解释“定点已经结束了，价格已经无效，复方磺胺甲恶唑注射液需要重新定价 。”但各个省因为没有收到药具管理中心发出的取消定点生产的函件，而拒绝更改 。
【方明药业|卖不出去的药，10万等着救命的患者】而曾经的卫计委药具管理中心职能已经重新划分 。在三个月前，方明相关负责人联系上原药具管理中心工作人员，请求能出一个取消定点生产的文件，但杳无音讯 。
这像是一场没有结果的挣扎 。赵铤想起了4年前，到国家卫计委药具管理中心的那一次谈判，北京和东明的距离第一次被拉得很近，他一度踌躇满志 。
推荐阅读
- 槟榔|“软性毒品”槟榔，为何每年还能卖出100亿？怎么不禁止销售槟榔
- 外卖|上海一餐饮广场污水横流、厨子赤膊！外卖小哥都看不下去了“脏得不得了”
- 炸鸡汉堡|什么让胖哥俩肉蟹煲敢卖这么便宜？是菜里用死蟹、米饭放水银。
- 扬子江药业集团有限公司|扬子江药业宣布接班人：徐镜人之子徐浩宇担任董事长、总经理
- 瓦杰洛斯|老头把价值几百亿的疫苗，以几千万卖给我们，只说我是个医生
- 肾脏|十年前卖肾买手机的少年怎样了？获赔百万，却再也买不回健康
- 肝癌|泽璟入局肝癌一线，产品终于要开卖了，定价却有些“尴尬”
- 扬子江药业|470亿“板蓝根大王”在飞机上突发心脏病离世！
- 扬子江药业|太突然！470亿“医药大佬”心梗去世…他的这款药，几乎家家常备
- 扬子江药业|扬子江药业董事长徐镜人因心梗于伊犁离世，公司营收超千亿