投稿|细分品类接下来怎么走？彬复资本尹琳毅：我对方便食品的底层变量思考( 四 ) 投稿|餐饮|投资

可见，针对这波吃方便面的核心客群，日清给消费者不同的心智定位，满足他们的不同需求，通过多元化、健康化和高端化的产品开发，拉宽了方便食品的价格带，从而触达了更多的客群。

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左下角的合味道在中国是个主力产品。最左边是它的light 版本，类似可乐里面的无糖，也就是少油、少盐、少调料的，口味更加清爽健康，主打讲究健康饮食的人群；中间的Big是加量装，主打食量比较大的人群；右下角的mini版本主打吃点心和要控制食量的人群。
单单一个海鲜口味，就有这么多不同的场景可以去覆盖，可见日清对消费者人群和场景的划分做了非常细致的研究，才能不停地推陈出新，让合味道这么老的品牌保持了生命力。

线下的深度分销渠道是食品企业的核心能力

再来看渠道。今天很大一部分新品牌的产品做出来以后，是以线上作为主力渠道。
但淘宝、京东、抖音、社区团购等等这些线上渠道非常碎片化，在这些琳琅满目的渠道上，食品的渗透率不如化妆品、3C这些标品高。
绝大部分食品的成交还是在线下，比如一些生鲜专卖店、生鲜便利、农贸市场或者商超、便利店、夫妻老婆店等等。
渠道是我们投方便食品时非常关注的一个点。我们会总结不同渠道的打法、财务模型，以及怎样和平台、经销商等各方进行分利。
比如产品出厂后的的毛利空间要怎么分，才能使各个阶段的参与者都能挣到钱。

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我们看白家的时候，会参照一些已经做到几百亿规模的巨头，比如康师傅、统一、今麦郎、白象，看他们是怎样建立起自己的全域渠道的。
线下的深度分销渠道是食品企业的核心能力，而渠道又分成六个阶段：
一是认知导向阶段。就是怎么把产品推到渠道里面去，让品牌经销商和终端网点都知道有你这么一个新品牌。
对于第一阶段，我们会去考核经销商的区域覆盖范围、数量、业务员数量，以及终端铺市率等。
二是增量导向阶段。在品牌铺下去有了一定动销之后，经销商和品牌方怎么样共同做增量。
这里面包括新品牌投放、新市场开发、深度挖掘、横向市场覆盖以及通路结构的效率优化。
比如货品周转怎么提高速度、商品怎么精准地推到渠道里去、终端渠道的销售员怎么把消费品推到消费者面前，进行消费者教育，以及在什么样的时间节点去做促销、销售队伍怎么优化等等。
第三是推广导向阶段。我们会进行立体结构的判断，考察海陆空的品牌营销。
比如空军打下去之后，再去看区域覆盖是否足够精准，重点经销商怎么在重点市场打模板。在抖音、分众传媒投放广告的时候，是否有一些区域型投放方案，使大家能够从认知品牌到消费品牌，最终成为品牌的忠实用户。