投稿|对话哈佛商学院教授：交易平台创业者如何打造下一个Airbnb、Uber？( 二 )
关于在非参与者中实现新的交易场景，如果这些消费者无论出于什么原因没有参与旧的交易，那么这些交易一定不适合他们，没有击中他们的需求 。
非参与者的价值
我们以外卖平台为例，它和Angi提供的服务很相似 。它原则上不是颠覆性创新，因为去餐厅吃饭是一种“奢侈”服务 。在一个特定的时间点将餐厅的食物送到你面前，更是一种奢侈中的奢侈 。
如果你在经营这项业务，而且你知道这是一个奢侈品，那么你的目标自然是为老客户提供更好的服务 。你会在市场上创造效率，并为那些有能力消费的消费者提供更多的消费机会，让交易更容易，让产品更好，以便他们越来越频繁地消费 。高频率用户是你关注的重点 。
但如果你的目标是颠覆市场，你就必须考虑使非参与者也能参与交易 。
可惜在实践中，许多外卖平台专注于错误的非参与者 。他们努力说服每个人购买外卖食品，抛出各种优惠券和折扣，试图让那些以前不消费的人迷上购买这种“奢侈品” 。也许消费者愿意在折扣的价位上消费，但一旦价格回升，他们大部分就不会继续购买 。
这些公司有这样的观点，他们的目标是让那些不是外卖大客户的人成为外卖大客户 。他们燃烧了大量的资金，并试图招募这些消费者 。
另一方面，他们需要从其他地方获得现金流，所以他们试图从供应方赚钱，向餐厅收取非常高的佣金 。但是，许多餐厅是潜在的非参与者，因为它们根本没有送货机制，对于他们，运行自己的送货基础设施太昂贵了 。如果你给他们一个机会：现成的送货网络，那么突然间，你就使先前的非参与者进行了交易，而你对这些客户的价值甚至更高 。
因此，外卖的颠覆性潜力实际上是在供应方面 。那些一开始就试图颠覆需求方的公司，阻碍了他们真正利用供应方面的颠覆性潜力的能力 。
四个解放潜力的框架1.更小的供应单元
以Airbnb为例，它创造了一种新的交易类型，使以前不参与旅游住房市场的人们开始参与交易 。“我是这个城市的一个普通人，我的公寓里有多余的房间 。我提供给游客共享空间，而不是提供全面服务的酒店 。”
因为有很多人不会选择酒店，或是价格昂贵或是不喜欢酒店的风格；不管是什么情况，Airbnb正是他们想要的 。这是一个比酒店更小的单元 。
【投稿|对话哈佛商学院教授：交易平台创业者如何打造下一个Airbnb、Uber？】
文章图片
Airbnb把“人们公寓和房子里的多余房间”这种闲置资产变成租赁资产，以一种全新的方式参与人们多年来一直在做的同类型交易 。
补充一个重要的说明：Airbnb以一种本身就很有吸引力的方式区分了其与“酒店体验”的不同特点，因此可以“吸纳”更多的参与者 。
“吸纳”是什么意思？在创新中，当产品变得如此之好，以至于市场的现存参与者也变为潜在用户时，颠覆实际上就发生了 。
2. 新的供应机会
交易平台创造新交易的另一种方式是使供应商更容易进入市场，例如亚马逊通过让非专业人员轻松经营自己的网店；Substack和Patreon让创意人很容易将他们的技能变现，这创造了新的供应机会 。
在Airbnb的例子中，他们从面向非参与者开始，随后非常迅速地上升到更大的、颠覆性的市场——更便利的民宿，比酒店更小，整体基础设施的投入也更少 。
推荐阅读
- 投稿|一度超越微信登AppStore榜首，但“元宇宙”社交也难逃“月抛”魔咒
- 投稿|陕旅饭店集团破产重整，昔日“混改模范”为何沦为反面教材？
- 投稿|疫情之下，本土自主设备如何突围？中国制造的投机主义和长期主义
- 投稿|即视角｜出海正当时：欧美、东南亚、中东、拉美市场观察
- 投稿|“东南亚小腾讯”跌入谷底：受阻的业务飞轮撑不起千亿市值
- 投稿|员工行为几乎全裸？深信服“监控门”背后
- 投稿|信任危机？一场针对民族企业的商业“阳谋”
- 投稿|体量庞大，微软还能突飞猛进吗？
- 投稿|估值近百亿，从下沉市场走出来的书亦烧仙草，凭什么成黑马？
- 投稿|浑水创始人遭FBI搜查，屠龙者终成恶龙？