投稿|对话哈佛商学院教授：交易平台创业者如何打造下一个Airbnb、Uber？( 三 )
3. 捆绑
捆绑的意思是从不同的供应商或不同的消费者中抽取不同群组，并将它们组合成一个有足够价值的销售单元 。类似ClassPass（全球最大的健身场馆预定平台），他们的商业模式是以订阅与会员资格为基础的 。对于他们，出售单个单元是不值得的，因为这有可能损害他们的主要业务——会员 。ClassPass把所有服务都集中成一个捆绑的业务，并单独销售 。它的目标是那些实际上对主要健身房产品没有需求的客户 。
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捆绑销售的另一个例子是Hotwire 。他们整合航空公司的额外客座，“你可以在我们的网站上订购座位，但你不知道是哪家航空公司提供服务 。”这使得那些航空公司能够在不损害他们主要业务的情况下出售额外的座位 。
这要求创业者必须以某种形式提供一个捆绑单元，且它不能够影响到供应商的主要业务，但对他们来说又具有足够的价值，使他们真正愿意加入平台 。
4. 信任
信任与新的供应或需求密切相关 。某些交易受到高度限制，因为双方的信任障碍阻碍了进一步的合作 。
因此，信任需要被包装，创建一个认证中心或安全港，使其有可能以一种新的形式促进人们进行交易 。区块链在这方面做出了很多贡献，它让任何人可以在不必了解交易对象的前提下进行安全交易 。
如何运用上述框架寻找市场机会？首先要明确非参与者的重要性 。
作为交易平台的创始人，你需要想象与现状完全不同的消费场景 。这往往意味着在初期寻找正确的产品方向是很困难的 。你可能会为建立一个新的颠覆性的交易平台花上4-5年时间，而这个赛道要成熟可能需要7-8年的沉淀 。
你需要一个变革性的理论，必须在头脑中建立一个模型，说明你所做的事情将如何改变市场的运作方式 。
当我尝试理解创始人们所说的市场机会时，我会寻找其目标市场中存在价值缺失的地方——然后我会看他们在解决这个问题方面有什么特殊的优势 。
在市场中，是什么阻止了交易的发生？是人们不信任对方吗？是他们没办法有效沟通吗？是找到一个好的交易伙伴的成本太高？
你所选择的具体措施必须能够解决价值缺失的问题 。
通过建立一个易用性高的平台，你可以成为世界上最好的管理者，最好的人才供应商 。但是，如果问题是需求方的搜索成本太高，或需求方的信任度很低，或有什么东西把需求方拒之门外，那么把世界上所有的供应商引进来也没有用 。
我认为市场设计有三个主要方面：净化、匹配和支持 。
1.净化将市场交易结构化 。
常用的净化手段是审查你平台上的所有供应商 。这样做的好处是提高需求方的信任，进而促进交易，因为他们知道所有的供应商都经过了审查 。
净化通常会提高平均交易质量，从某种意义上它也使绝对交易质量更高 。
2.匹配帮助需求方减少搜索成本 。
匹配就像帮助人们决定与谁进行交易或在哪些条件下进行交易，比如“我们有大量的供应商 。其中向您推荐这五个 。”虽然这并不意味着你一定要与某个人进行交易，但它减少了搜索成本和找出潜在合作伙伴的复杂性 。
3. 支持促使交易发生 。
支持性服务，诸如支付处理、标准合同、通信功能，还有增值服务，如保险或退货 。你作为市场组织者在任何一个方面都可能有特别的技能和优势，而这也将指导你如何尝试解决市场失灵的问题 。
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