投稿|半年充值12万，美容院收割老年人( 三 )
对此 ， 深燃多次致电给美容院求证 ， 起初 ， 美容院答复称“会了解情况并协商处理” ， 后来 ， 工作人员以“临时过来帮忙不了解情况”为由挂断了电话 。
除了最近半年 ， 从2018年到2020年9月 ， 秀荣在该美容院的单次充值金额从5000元左右一路到了19999元 ， 7次累计消费67389元 。加上今年的消费 ， 她已经在该美容院充值近20万元 ， 相当于小城镇的一套房 。
美容院是如何套路老年人的？理性消费说起来容易做起来难 。很多人对老年人被坑嗤之以鼻 ， 但不曾想 ， 面对训练有素的专业人群 ， 大部分人很难逃离他们的圈套 。
据多位业内人士介绍 ， 美容院生意的第一步叫“低单进店” ， 比如用100元/3次、19.9元/次的体验项目吸引用户到店 。
第二步就是通过聊天了解顾客信息 。前美容店老板王欣然告诉深燃 ， “厉害的从业者 ， 客户一进店就知道能不能从他身上掏出钱来 ， 进一步通过交流 ， 就能判断能掏多少钱 。比如 ， 一眼看出客户做过双眼皮 ， 就能判断她有消费能力 ， 并且特别爱美 。”
蓉蓉从2019年起在北京某连锁美容院工作 。她告诉深燃 ， 公司要求每天晚上在群里发总结 ， 提交了解到的顾客信息 ， 比如职位、老公的工作、家庭成员 ， 甚至几号发工资 。
第三步是在客户体验项目的时候推销套餐 。这时美容师会先让人躺在床享受按摩 ， 放松警惕 。接下来有一个很重要的环节叫“下危机” 。美容师会说你现在已经形成亚健康了 ， 要定期排毒 。做好了背部护理 ， 紧接着推荐腰、臀、腿项目 ， 还有艾灸、射频 ， 深度缓解肌肉疲劳 。秀荣被推荐的项目就有不少是围绕着调理“亚健康”、“湿寒”的 。
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秀荣所做的项目及功效 / 受访者供图
过程中美容师会随时出来跟店长同步顾客的经济能力 ， 商量怎么样做铺垫、挖掘需求 ， 甚至有可能开会制定方案 。
王欣然介绍 ， 有经验的美容师都不会直接让顾客办卡 ， 而是聊到一定程度 ， 能够预估顾客的实力时 ， 直接给出充值金额和套餐 ， 顾客接受度非常高 。
但如果美容师感觉对应的顾客没有很强的消费实力 ， 就会先推荐类似三次580元的套餐 ， 把一个客人服务到3-5次 ， 才能判定这个客人是“死客户”还是“活客户” ， “活客户”还会继续“升单” 。
针对老客户 ， 提前安排“托”也是一种手法 。蓉蓉介绍 ， “我们会安排一个双人间 ， 房间里的另一个组都是自己人 ， 大家全程演戏 。这边给客户服务铺垫效果 ， 隔壁传来这样的对话 ， ‘姐 ， 你看你上次做完这个项目以后皮肤多好呀’、‘确实 ， 效果特别明显’、‘你这个卡里面次数不多了 ， 今天续一个吧’、“某某套餐还有优惠吗”、‘我给你打个电话问问’ 。”
这时候美容师故意出去打电话：“某某优惠的名额还有没有了 ， 给我留一个” ， 声音大到要让里面躺着的真顾客听到 ， 这时候真顾客很可能自己就会要求办卡 。
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