投稿|半年充值12万，美容院收割老年人( 四 )
蓉蓉曾经工作的美容院 ， 会把店里的顾客分为ABCD类 ， 分别对应年消费70万、50万、30万、10万以上的顾客 ， 同样的套餐卖给不同类顾客的价钱不一样 。“顾客走的时候要把她送到电梯口 ， 假如两个顾客同时要上电梯 ， 必须有一个工作人员跟着 ， 直到看到她们下了电梯分开 ， 不让她们有任何交流的机会 。”
至于销售话术 ， 更是由公司全套提供 。据蓉蓉介绍 ， 如下图所示 ， 她们需要强调项目高度、专家高度、指出客户存在的问题、能够改善的程度、原理、图片、再次给信心、推出1980卡 ， 8个步骤 ， 从理论到实践 ， 一气呵成 。
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蓉蓉所在美容院的推销话术 / 受访者供图
很多人会好奇 ， 信息闭塞的老年人被骗还能理解 ， 但为什么那么多高知老年人也常常陷入这样的圈套？
秀荣上过大学 ， 是国企退休员工 ， 言谈举止优雅得体 。她事后回想 ， 做美容时 ， 经常衣衫不整躺在按摩床上 ， 被一群人围着 ， 从心理到生理上都处于弱势 。再者 ， 她认为美容店的员工进行过专业培训 ， 精于各种话术、套路 。她在美容院急过好几次 ， 但美容师转头又好言好语道歉 ， 秀荣也就不计较了 。她早就想跳出这个圈套 ， 但因为自己账户上的钱没花完还得进店 ， 可是只要去了 ， 大概率抵挡不住店员的强势推销 。
对此 ， 王欣然表示：“美容行业有一个不成文的潜规则：越是高知人群越好骗 。高知以为自己懂得多 ， 但她并不懂美容行业 ， 而且这类人 ， 但凡能认可美容师说的一个点 ， 特别能买单 。非高知人群甚至会做完项目耍赖不付钱 ， 但高知经济能力不错 ， 绝对不好意思不给钱 。”
另外 ， 美容师还有很多套话术 ， 比如“保养好身体 ， 不要给儿女添乱”、“明星们不老也都是保养出来的”、“老年人抵抗力差 ， 更容易感染疫情” ， 抓的就是老年人注重健康、爱子女、脸皮薄不好意思拒绝的特点 。
美容院有多赚钱？层层套路之下 ， 用户在美容院动辄几万几十万的消费 ， 最后到了谁的腰包里？
王欣然此前曾在武汉开一家美容院 ， 前期投入了30多万 ， 包括装修、产品、仪器等 ， 后期房租和人力加起来每个月成本约3万元 ， 因价格低利润高 ， 产品成本几乎忽略不计 ， 一个月利润平均为1-2万元 。
据她介绍 ， 美容院房租和员工的工资及社保等花费大约在10%-20% ， 给美容师的提成约为销售额30%-40% 。美容师的提成包括三部分：客户充值后就能拿到的销售提成、约客户到店消耗的耗卡提成、做项目的手工提成 。
蓉蓉在北京美容店的平均月收入约1万元 ， 底薪6000元 ， 还有销售提成、手工费、奖金 。根据面部和身体的不同部位 ， 销售提成分别为10%-15% ， 手工费是每次10-15元 。“更赚钱的是介绍顾客去做整形 ， 比如做几万块钱的双眼皮或隆胸 ， 美容院可能拿50%的提成 ， 落到我们美容师头上也有10%” 。
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