投稿|迎驾贡酒：徽酒“老三”翻盘的秘密( 二 )
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虽然近年来不断遭外来势力侵蚀，但半数以上份额还被当地地产酒把控 。据兴业证券研究显示，本地品牌市占率共六成，其中仅上市公司“四朵金花”就超过50% 。
古井作为徽酒龙头市占率达28%，口子窖、迎驾、金种子分别占比14%、12%、2% 。非上市知名品牌还有宣酒、皖酒、高炉家酒、临水、文王贡、老明光等 。
另外茅五集中在皖中、皖南较发达地区，市占率均为8%左右，难以撼动 。
徽酒市场虽大，但想插入当地市场分一杯羹并不容易 。早年曾有“西不入川、东不入皖”说法，用来形容开拓徽酒市场的难度 。但这句话前后两句所代表的内容并不一样 。
前半句是说川酒以酒质品牌制胜，本埠牢固并在全国攻城略地，其它酒企难以觊觎 。而东不入皖更多的是说徽酒过多注重渠道营销，为抢占市场不择手段，价格战都是小儿科，除了本地市场的内卷，对省外品牌更加排斥 。
在营销上徽酒品牌从来都是大手笔，本土竞争“内耗”十分严重 。徽酒品牌众多，省内酒企约550家，规模以上企业112家 。550家企业瓜分300亿市场，各种营销手段层出不穷 。
徽酒以“盘中盘”模式见长，买断酒店、商超现象比比皆是，瓶盖返现、开箱开瓶抽奖，甚至直接赠送现金等 。
据钛媒体表示，除了一般地推，甚至出现买门头，整条街整条街地买；商超里面都是大手笔陈列，挤压竞品的陈列空间 。
据当地经销商表示，当年省外某酒企进入合肥市场，对烟酒店免费赠送陈列产品来营销 。本土酒企发现后，按照1:2甚至1:3比例，用同价位产品置换 。“入眼之处皆徽酒”，外地酒企几乎没有涉足机会 。
徽酒的重营销“守土”策略并非没有道理 。
一方面要面临川黔派酒企的攻城掠地，同时还要面对苏酒“一哥”洋河的侵蚀 。对比洋河的威胁更大 。苏酒主打绵柔、清雅，和主打徽酒淡雅、柔和风格相仿，当地也更容易接受 。
洋河营销手段不在徽酒品牌之下，尤其在渠道管控、地推这方面 。洋河拥有业内最多的销售地推人员，2020年销售人员为5644人，地推人员3万多 。远超徽酒龙头古井贡的2619名销售人员 。
华东江浙沪是洋河大本营，对黄淮区域始终虎视眈眈 。德邦证券2019年研报显示，洋河在安徽市占率已经达到7% 。
“轻品质、重营销”是徽酒“地主”们的通病，也是导致徽酒一直挣扎在中低端价值链的根源 。
这就是当下徽酒市场竞争格局 。徽酒品牌虽不似河南山东那般弱势，也不像苏酒“二强”品牌效应那般突出，但也有自己的一席之地 。
徽酒优势价格带在于中端，但如果一位强调守，只能不断面临市场被压缩的境地 。针对性“突围破圈”才有未来 。
而这一战略高地就是瞄准次高端 。有一种说法，在安徽市场，200元左右是白酒的生存线，300元左右是竞争线，500元以上是发展线 。
兴业证券研究显示，当前徽酒市场其中100-300元中档酒份额达41%，为徽酒强势价格带 。次高端及以上占比仅为23% 。未来升级空间可以想象 。
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对于次高端品类的发展，古井贡有年份原浆系列；口子窖的口子窖系列，还有兼香518等；迎驾贡酒的洞藏系列 。
但既然次高端是趋势，为什么却是迎驾贡酒“出了圈”？
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