投稿|迎驾贡酒：徽酒“老三”翻盘的秘密( 四 )
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（来源：上市公司财报）
迎驾贡酒营收爆发主要得益于其“洞藏”系列 。洞藏系列于2015年上市，此前公司主要聚焦中低端的“迎驾”系列 。很显然迎驾贡也较早意识到产品升级对徽酒市场“拓围出圈”的必要性 。
洞藏系列推出后，势头凶猛 。当下主力洞藏6、洞藏9已经站稳省内的150—300元区间，目前主推的洞藏16/20，位于300—600元 。
据浙商证券研究显示，生态洞藏系列收入从2015年的0.51亿到2020年的超10亿规模；收入占比从2015年的2%提升至2020年的大约30%，其中洞6收入占生态洞藏系列比约40%，洞6及以上收入占比可达70% 。
预计未来3-5年洞藏收入占整体营收比例将达50% 。
同时据国海证券研究，预计今年上半年洞藏系列增速超过70%，其中二季度实现了翻倍以上增长 。
迎驾贡酒的增长有“逆袭”趋势，对“老二”口子窖形成直接威胁 。虽然营收净利离口子窖仍有一定距离（归母净利差距不到2亿），但如果保持现有增速超越将是大概率 。资本市场预判带有提前性，在市值上已经实现超越 。
03 “走强”的秘密洞藏的强劲与渠道和品牌调性有关 。
洞藏系列推出时间相对较晚，所以渠道建设对一个新品牌至关重要 。
一者洞藏系列采取小商制经销模式，致力于渠道扁平化，使得品牌能够迅速实现下沉市场推广，尤其是对县甚至乡镇渠道覆盖 。同时采用类似老窖洋河的深度分销模式，厂商直接参与市场开拓 。
但迎驾贡酒的深度分销与后者又不太一样，属于“极致营销流” 。其构建了厂商销售团队一体化，“1+1+N”的营销路径 。
前者类似老窖的营销模式，销售公司与经销商共同开拓市场；后者是1个办事处经理+1个业务经理+N个业务员，一切为营销而生 。
除了深度分销模式，丰厚的渠道利润对经销商激励作用也很强 。据浙商证券研究显示，洞藏9年渠道利润率达25%，显著高于古5古8，口子10等同级别竞品利润率 。
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另外，除了渠道，还有一点是品牌软性实力，尤其是品牌调性 。品牌定位、消费者认知、品牌定价核心就在这 。
洞藏系列主打生态酿酒，这与此前徽酒主打的年份酒，典型的如古井贡年份原浆，用年份凸显酒的价值截然不同 。
多年来人们对“年份原浆”的质疑从未间断 。古井贡酒也做过解释，仅仅是营销概念的创新，不是原浆酒 。
年份只是酒品质的一部分，但不是全部 。这也是徽酒没有出现全国化品牌的重要原因 。
过分注重营销，忽视了品牌文化、品质等调性层面的搭建，大单品始终不能完成“突围”，只能固守阵地，所以在与川酒黔酒的竞争过程中落伍了 。
而洞藏系列宣传摒弃单纯的年份营销，主打生态产区、生态剐水、生态酿艺、生态循环、生态洞藏、生态消费”六位一体的生态体系 。
口号是“醉得慢、醒得快、有点甜”，向川黔龙头学习，坚持品质第一，讲足品牌故事，品牌调性直接提升，广大消费者也喜闻乐见 。这对于惯于营销战的徽酒品牌来说已经在打冷颤 。
04 小结洞藏极致的营销打法符合徽派酒的强势渠道推广风格 。
当前洞藏营销重点集中在安徽，江苏和上海市场，也就是华东地区 。在以汾鬼舍为代表的次高端全国化的今天，徽酒的全国化路径大致可参考洋河 。
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