网红带货背后的核心逻辑是什么抖音带货的核心逻辑是什么( 二 ) _经验知识

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美食这个品类有一些新的特点。从男女比例上看。男女生都喜欢美食这个品类;但从年龄段来看。在各年龄段中。70后和80后占比最大。更喜欢美食这个品类。这与服装品类、美妆品类的画像结果很不一样。为什么会这样?
我们在做调研时发现。很多70后、80后在接触抖音之前。并不了解品类为“荔枝王”的荔枝商品。也不知道还有一种可以直接吃的的水果型麦片……对未知事物充满好奇心是人的天性。所以70后和80后这群人会选择尝鲜。而且。鉴于他们现在的家庭状态。他们需要为自己的家庭购买更多的食材、休闲零食。所以从整个平台上的美食人群看。70后和80后反而指数更高。
从城市级别看。三线、四线以及五线城市以下的TGI指数。相较于一线、新一线、二线城市更高。这是因为新一线、一线、二线的人群。更容易获得新兴产品或更新奇度的产品。并且渠道非常多;对三线、四线和五线以下的人群来讲。抖音则是他们获得一些新认知和新购买渠道的一个非常好的平台。
总的来说。相较于其它平台而言。抖音的年轻用户群体占比非常高。在具体的品类上会有不一样的区别。所以。对于不同的商家和不同的品牌而言。在抖音上都有各自不同的玩法。
当然。只看用户的年龄分布画像并不足够。还要结合用户的活跃时间去注意更细节性的操作。从整个用户画像来说。周末时间用户在9点-11点之间更活跃;工作日时中午12点又一个小高峰。晚上高峰期在19点-23点。
如果你留意的话。就能感觉出很多头部账号的开播时间都选在了高峰期。比如“老罗”罗永浩就是每周五20点开播。就是充分考虑到了匹配平台的流量高峰时间。
玩转内容电商了解了商家和消费者画像。那么如何用内容驱动增长呢?在回答这个问题前。先分享一个纽西之谜的案例。
纽西之谜是新西兰的一个护肤品牌。成立于2014年。这个品牌之前有一个非常厉害的单品是隔离霜。2020年初。他们又打造了一个爆款单品——睡眠免洗面膜。这款面膜在整个春节期间全渠道的整体增长超过100% 。在增长过程中。他们借助了抖音的很多营销手段。
抖音的营销手段是什么?抖音所有的流量都是基于内容分发的。内容力=消费力。主播达人创造多样有趣的商品内容。为用户推介优价好物。想要知道具体的营销手段。就要从零售最基础的“人、货、场”的逻辑进行拆分。

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从“货”的角度看。抖音对货的要求是“优价好物” 。比如。产品在新颖奇特的同时也要有优质低价的特点。整体品质也要有一定保障。
从“人”的角度看。抖音作为一个兴趣推荐的平台。会根据兴趣标签。按照用户需求进行推荐。由于我们的个性化推荐非常精准。抖音平台上单账号的复购率非常高。也就是说。一个用户在购买一个账号推荐的商品之后。如果这个账号以后还能持续地给他推荐他感兴趣的商品。那他会有很高的概率继续在这个账号上进行购买。
比如。大码女装这个品类在抖音上发展的速度就非常快。在我们精准的推荐逻辑下。所有大码女装的内容可以推荐给关注大码女装、喜欢大码女装的用户。一旦用户发生购买、关注、点赞等行为。后续就会有更多关于大码女装的内容推荐给这个用户。由此提升其在整个服装尤其是女装这个品类中的转化率。
从“场”的角度看。抖音上每一个账号都是一个“场” 。“场”中有很多多元化的达人和多种多样的内容呈现形式。再匹配具体的运营逻辑、货品搭配、购物方式和话术等。传递给消费者。给消费者带来多样化的体验。

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在结合“人、货、场”时。不同的场景下会衍生出来不同的业务形态。
比如。我们在抖音上搜索“斐乐”这个品牌。会看到多个正在直播“斐乐”产品的内容：有的是品牌门店的销售在进行直播。有的是一些达人的探店直播;有的是商场里面斐乐自己的旗舰店做一些直播。还有一些时尚达人会针对斐乐新款产品做一些穿搭类的短视频和直播。这些所有的行为。到最后都落地于斐乐这个品牌的产品销售。