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投稿|回县城开店的年轻人：“单挑”瑞幸星巴克，活得还不错( 三 )


她决定直接在写字楼租下一处空间，投入10万元打造一家正式的咖啡店 。Saki的定位是做高性价比的日常咖啡，堂食位置不多，以外卖为主，全城配送 。到第三个月，Saki的“C&C咖啡”基本实现了收支平衡 。
怎么赚县城年轻人的钱？找对需求、足够新鲜、适当妥协县城的第一家咖啡店，往往代表着稀缺、新鲜和被需要 。因为吃到了这样的红利，所以活得不错 。
不过，“第一家”也意味着没有先例 。县城地方不大、年轻人也不多，咖啡店要定位自己的客群不算难，难的是，如何设计出一套与当地相匹配的运营模式 。
【投稿|回县城开店的年轻人：“单挑”瑞幸星巴克，活得还不错】第一个难题，就是咖啡与县城的口味适配度 。
开店前，陈璜坚持，“只做咖啡，不卖奶茶，也不卖薯条” 。但他不得不承认，被奶茶“惯坏”的县城消费者，不一定要求咖啡品质多高端，却接受不了口味太酸或太苦 。
一个最直接的例证是，美式和拿铁是咖啡店的标配，但店里卖得最火爆的，是生椰拿铁和鸳鸯红茶拿铁，因为它们口味更甜 。
陈璜不想完全迎合，一来他需要在当地培育真正的咖啡文化，以获取更多的客源；二来那样的咖啡店和遍地的奶茶店没什么不同，过一段时间就会因为“无差别”而被抛弃 。
经过几次测试，他把一些风味拿铁的甜度标准定在“似甜非甜”，既给尝鲜的人留个好印象，又能打出一些差异性的标签，比如更低脂健康 。
投稿|回县城开店的年轻人：“单挑”瑞幸星巴克，活得还不错
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Saki的咖啡产品 / 受访者供图
Saki把店里的产品分成四大块，咖啡品类里，有美式、拿铁等常规产品；也有生椰拿铁、红茶拿铁等特调的流量产品；还有草莓厚乳冰拿铁、冰橙冷萃这类自己研发的品牌产品 。
另外，她还增加了少量的果茶产品作为辅助，这是她经过一段时间消费者观察得出的结果 。“店里经常会有两三个朋友一起来到咖啡店坐下聊聊天，但其中可能有一两个人是不喝咖啡的，如果店里没有任何非咖啡饮品，就会比较尴尬 。”
在Saki看来，这种策略性调整，谈不上妥协，而是一种适应 。
第二个需要调整的，是定价 。
与一二线城市精品咖啡馆相当的定价，是不现实的 。县城里那些工作稳定的年轻人，尽管有一定的消费能力，也不可能频繁为动辄30元一杯的咖啡买单 。但县城咖啡消费需求有限，如果定价太低，等待他们的就是亏损 。
陈璜算过一笔账，投资约15万元，要想在两年时间内回本，日均营业得维持在900元以上 。按照县城一天约30-40杯的日均消费能力倒推，则至少要保证60%的毛利率，才能达到盈亏平衡 。
为了实现预期收益，同时保证日常消费者的复购率，陈璜设计了两套价格体系 。一是正常到店消费，比如美式18元、拿铁22元、生椰拿铁25元、手冲26元；二是性价比更高的储值会员，相比前者便宜3-6元 。
陈璜称，这一套会员价，是按照连锁咖啡品牌Manner的价格来做的，“这应该是一个最佳的平衡点了 。”
Saki的咖啡店以外卖为主，因此定价根据美团和微信小程序两个平台不同而有所区别 。通过微信小程序点单，美式14元、拿铁18元，但美团点单价格会再高6-8元 。她坦言，这是为了在外卖平台抽佣的情况下，仍能保证利润 。
事实上，不仅仅是咖啡店，但凡是被年轻人引进县城的新鲜业态，都不太可能照搬城市里原本的那套游戏规则，一切得靠自己摸索 。

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