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投稿|跨境电商SaaS站在风口( 三 )


基于相同逻辑，不少SaaS厂商和投资人同时把目光对向了独立站SaaS 。Shopify的成功给跨境电商相关从业者都带来了不少思考 。作为独立站SaaS的领头羊，其核心优势并不在于建站能力，而在于其超强的生态能力——搭建了100+模板，连接了6000+应用，同时能够打通多个电商平台 。
志象网接触到一家专注于BtoB出海的独立站SaaS外贸牛 。外贸牛CEO肖碧祥告诉志象网，“我们的定位是做 ToB 版本的Shopify，主要是用独立站的方式，帮助国内的工厂、贸易公司，包括一些传统品牌去做海外的招商加盟，或者叫渠道分销 。我们可能更侧重于公司或工厂与产品两个模块的融合” 。
传统 ToB 更多还是以线下外贸的形式居多，线上渠道则以阿里国际站的渗透率为最高 。中国具有出海资质的100多万家商户，有30余万客户都在使用阿里国际站，仅在营销板块就为其贡献了200亿左右人民币 。
外贸牛目前服务了5000多家客户，付费用户在4000左右，专注于做独立站SaaS和营销服务，客单价三万一年 。
其客户主要来自阿里国际站客户或者传统线下——以前做过国际贸易，产品团队已经有一定基础，但是迫切需要新的渠道，或者说性价比更高的流量来帮助他们去开发海外的代理商 。肖碧祥总结为客户需要通过个性化运营摆脱中心化的平台 。
谈到对独立站SaaS的认识，他说到，“其实就是一套建站工具加服务输出、运营的理念，助力客户成功 。一是比较傻瓜地把海外 B 端多元的独立站打造起来，二是用我的内容营销工具去做一些自然流量和效果投放 。”
在与一位头部美元基金的投资人交流时，他表示现在在看的方向主要是独立站SaaS、私域营销SaaS、供应链物流SaaS 。
“比如去库存，无论是通过商流的方式去做尾货处理，还是通过物流做一些前置工作，又或者通过使用选品软件，都能去解决这部分问题”，这位投资人继续补充到，“ERP SaaS的阶段已经过去了，企业有新的需求” 。
性感生意？理想情况下，软件无国界，SaaS赚的是全球用户的钱 。有投资人感叹“纯SaaS模式已经是很性感的生意了” 。
事实上，SaaS软件并没有技术壁垒，市场上容易出现同质化产品，过于繁复的产品和功能又没有那么多用户需求，所以也很难靠单个SaaS工具占领太多市场份额 。有SaaS从业者表示，一个SaaS的能力，很大程度上取决于服务的深度，也就是服务的原子性 。
另一条路径则是构建生态闭环，寻找第二增长曲线 。“两条腿走路”，为需求端规模化的用户打造供给端更多样化的产品，从多维度满足用户需求，激活老用户的复购与依赖 。
对于跨境电商而言，ERP 是一个平台型SaaS，形成生态的机会是最大的 。
事实上，最近两年的跨境SaaS表现出圈，投融资也较为集中在ERP SaaS的细分赛道上，以万里牛、领星、积加等为代表的电商ERP厂商，以半年两轮的速度频繁获得高额融资 。
究其原因，是因为ERP为商家提供的一站式管理系统属于刚需，可以帮助跨境卖家更高效地处理店铺的日常管理工作，其功能包括订单管理、物流管理、FBA管理、海外仓管理、商品管理、报表管理等 。
而这也就意味着大厂商手握大量客户，“高频打低频，用最迫切的需求去打其他需求”，张元解释道 。这也是为什么万里牛在ERP基础上大力发力WMS的原因 。
反之，市场容量毕竟是有限的，并不是一窝蜂涌入的创业和投资都能有快速收益 。对于当下没有那么多客源，同时又单点能力过硬的厂商而言，就只有两种归宿，要么找到足够资金做大体量，在市场上先占领一席之地直到等到全球市场的进一步打开；要么就是被大厂商的SaaS生态囊入其中 。

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