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投稿|钱大妈“险象环生”( 二 )


客流量的困境背后，钱大妈的加盟规则也暗藏玄机 。
恶性循环2012年，在东莞一家农贸市场开猪肉专卖店的冯冀生，第一次打出“不卖隔夜肉”的口号，生意一时极为火爆，但却因为被周边商家排挤，最终“败走”东莞 。
一年后，冯冀生立足深圳福田，开出第一家社区生鲜店，取名“钱大妈”，并于2014年开放加盟，此后门店数量快速增长，到2019年时达到1300多家店 。
之后的2020年7月到2021年2月，钱大妈在7个月内将门店数提升至3000多家，平均每月开出143家新店，在社区生鲜店领域可谓“首屈一指” 。
不过，盛名之下其实难副 。
去年9月，央视财经曝光钱大妈多地加盟商持续亏损，而长沙钱大妈加盟商赵海燕曾在社交媒体上透露，经营11个月，每月亏损3到5万元 。
一系列加盟商亏损事件，将钱大妈推向了风口浪尖；和北京关城、合肥关店一样，钱大妈门店经营不善的根源何在？
钱大妈内部规定，加盟商经营前三个月必须“平进平出”（销售价不得高于进货价），之后根据客流评定“ABCD”四个档位，加盟商才能提价 。
例如，门店开业三个月后就升级为C价，这也是钱大妈宣传的“爬坡期”，加盟商要在这段时间里，将晚上7点前的客流稳定保持在600人以上，才能拿到B价 。
多位钱大妈加盟商告诉地歌网，拿到B价才有盈利希望 。
更高的客单价意味着更大的毛利空间，而更多客流意味着更大销售额，定价权的逐步提升对平台和加盟商，似乎是两全其美 。
不过，定价规则里暗含悖论 。
为了取得更大提价权，加盟商会利用各种手段引流，而最直接有效的方法就是“打折促销” 。
去年上半年，上海的一位钱大妈加盟商给店内的猪腿肉打折，售价9.9元/斤，加盟商说这几乎是“含泪甩卖”，“与其7点以后打折，不如早点清货，至少还算有效客流 。”
降价促销确实能大幅吸引客流，但随着加盟商拿到更高档位的价格区间，提升商品价格后，价格敏感的客群又会随之流失，价格档位也被调回原位 。
周而复始，恶性循环 。
在上海开店一年多的一位钱大妈加盟商告诉地歌网，正常情况下门店内每日平均客流在500人左右，只有大促期间客流量能破千 。
而在钱大妈加盟商间，广为流传一句话：“一家店全天客流量必须达到800人以上，才有盈利可能 。”
难以稳定的客流、难以取得的高定价，再加上钱大妈还要收取品牌使用费、商品加价成本，加盟商还有每日固定的人工和经营支出 。
对加盟商而言，盈利难如上青天 。
不过，加盟规则的弊端可以通过调整业态来改善 。去年年底，钱大妈开始在中山、珠海等地测试面积更小的“简装店”，加盟费比常规门店低50%左右 。
加盟规则可以持续迭代，但影响客流最关键的因素，还是商品性价比，而这极为考验钱大妈的供应链能力 。
性价比“伪命题”钱大妈的供应商是如何组成的？
在广东，钱大妈的猪肉基本是从省内的肇庆、湛江直采，蔬菜水果则是从广州江南果蔬批发市场进货，这里是华南最大的果蔬批发市场 。
另外，据地歌网了解，在上海，钱大妈的水产冻品品类有12家供应商，涵盖鲫鱼、白水鱼和黄花鱼等活鲜，还有虾仁、鸡翅中等冻鲜 。
以水产冻品的12家供应商为例，其中供应鸡翅中的上海银龙食品有限公司，是圣农集团旗下的合资企业，而圣农是国内最大的鸡肉生产加工企业之一；为上海钱大妈供应鸭副产品（鸭血、鸭胗）的华英集团，则是国内知名的鸭业上市公司 。

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