投稿|钉钉需要再赢一次( 二 )
这延伸出一点：to B服务领域，只有对B端服务理解更透彻的玩家，才能走得更稳健及长远，这种理解不仅仅体现在产品、路径等方面，也体现在对市场的洞察及把握上 。
现在的中国，正处于数字化转型的关键节点，过去几年，企业采用云端架构相较于传统IT架构的优势逐渐凸显，Synergy数据显示，2020年起企业对云服务方面的资本支出已经超过自建数据中心的投入 。
应用端，过去几年阿里、腾讯等企业在基础层IaaS上的布局之下，国内SaaS行业自2016年之后迈入高速增长阶段，现在新的市场格局正在形成：
【投稿|钉钉需要再赢一次】第一，行业的进化逻辑开始由供给驱动转变为需求驱动 。
比如在提及钉钉为何要在此时正式公开商业化之时，钉钉总裁叶军提到一点，即很多需求是由客户自己提出来的，他们有基于业务或组织数字化方面的诉求 。
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第二，实力强劲的云服务厂商，会逐渐迈过SaaS软件的成长阶段，构建基于更底层的PaaS服务的平台生态 。
海外的SaaS龙头企业Salesforce，其早期通过CRM SaaS取代传统软件，后依托云服务厂商技术能力发展aPaaS，构建产品矩阵，随后进入到构建行业生态平台和海外布局的新阶段 。
如此来看，当下钉钉迈出商业化这一步，从某种程度上来说，是基于对中国当下及未来B端市场的理解与判断 。
02、钉钉想明白了吗？国内外协同办公领域的B端产品，大多数都以订阅模式进行商业化 。全球协同办公巨头slack，现在SaaS订阅几乎占到了其营收的100% 。
钉钉并不打算沿着这条Pure-SaaS的商业化路径走下去 。钉钉在发布会上表示，其接下来的商业化路径共分为四条：
第一， 基于订阅模式的底座“三专” 。
钉钉推出专业版、专属版、专有版三个商业化版本 。对标slack的Standard、Plus、Enterprise Grid，面向的客户群体依次为中小型企业、大型企业、超大型企业 。
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这一模式下，有slack这个参考对象，钉钉具备一定的商业想象力，但问题在于它能不能补上过去的短板 。
叶军提到，过去两年，钉钉在产品层面经过打磨已经足以规模化面客，组织建设也具备了商业化能力 。
钉钉过去以规模化运营为导向，现在对客户进行大、中、小分层，从前线的触达客户到需求响应、到产品承接，服务更具有针对性，对企业的需求了解更深，现在他们的目标，是希望客户更加深度地使用钉钉 。
这体现在组织建设上，即现在的组织具备了比之前更强的BD和SA能力 。
一个明显的变化是，阿里副总裁库伟近日出任钉钉COO，将主导钉钉大客户战略，推动商业化进程 。库伟有着丰富的政企大客户从业经验 。加入阿里前，他曾任中国联通市场部副总经理、联通华盛总经理 。
钉钉过去没有销售团队，如今宣布商业化的同时，也宣布补上了这一环节 。
第二，基于平台生态之上的商业化 。
这条路径细分为三个方向：
- ISV佣金——钉钉开放平台上集成了大量ISV服务商，他们基于这一开发平台为企业开发定制化应用，钉钉从中抽取一定的佣金及分成；
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