投稿|钉钉需要再赢一次投稿|SaaS|钉钉

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图片来源@视觉中国

文｜市值榜，作者｜祝彰，编辑｜徐伟

成立第七年，钉钉决定迈出关键一步：商业化。
3月22日，钉钉在2022年发布会上，向外界发布了商业化产品。此前，钉钉是中国协同办公领域最早吃螃蟹的玩家之一，现在它稳居第一梯队，有5亿用户、1900万企业组织（包括学校在内）在钉钉上办公。
不过，钉钉过去做到的事情，只能称得上是赢了第一次：它积累起了更大的规模，但商业化能力还未被证实；企业数字化转型的需求在迅速扩大，钉钉还需要证明，它能够创造更深的价值。
这也能用来解释为什么钉钉要提出商业化：
它想继续保持自己在协同办公赛道的优势，必须比竞争对手跑得更快，让护城河变得更深；
它想创造更深的价值，但这个目标仅凭自己很难做到，需要用更加完整、平衡、健康的生态，靠生态的力量而非个体的力量，来为企业提供更好的服务，而这个生态要想实现持续地良性运转，离不开健康的商业化。
问题在于，钉钉能不能再一次赢下这场竞赛？它的商业化究竟经不经得起市场考验？
01、to B 的商业化比 to C 更难讨论钉钉的商业化之前，有一点需要明确：to C与to B的商业逻辑并不相同。
to C的商业逻辑说白了无非一句话——将产品或服务交付给用户，具体的交易模式也无非两种：

实体商品的交易大多是一次性交付行为，生意的持续性在于提升客单价或复购率，不过单次交易的实现形式始终是一手交钱、一手交货；
to c软件产品的交易大多围绕流量赚钱，App是免费的，大规模积聚起流量后，企业再通过电商、广告或是其他路径实现商业变现，生意的持续性在于流量的获得是否可持续、对流量价值的挖掘是否可持续；

这两种模式下，有一点是共通的：消费决策权掌握在用户手中，所以用户对实体商品会有比价行为，对同类型App也会有比较行为。
换句话说，to C场景下，将商品与商品、产品与产品区隔开来的，首先是用户的个人体验，在此基础上，才是规模效应，这也是为什么，C端产品更注重用户体验。
但到了to B这里，原先to C产品的商业逻辑便不再适用。
很多to C产品往往只需要做好用户体验，接下来就能够靠源源不断的流量实现规模化，而to B产品单单做好用户体验完全不够用，因为它需要回答的问题不只是用户喜不喜欢，而是对企业有没有用：能不能帮助企业提升效率、创造价值，在此基础上，企业才有可能产生购买、续订等行为。

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这与钉钉在to B服务领域的理解相通，即浅层价值产品可以圈用户，但流失也快，可替代性强。钉钉认为，只有做深价值，为企业提供满足行业属性、业务场景、组织文化的服务，才是行业终局。
我们也看到，钉钉至今的产品演化逻辑，一条是强调与企业共创，通过频繁地与客户共同打磨，进而辨别、挖掘到企业的真实需求，做到快速改进、完善；另一条是抓核心需求，先打造一款不那么完美的产品，再通过版本迭代解决功能及体验问题。