投稿|钉钉需要再赢一次

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图片来源@视觉中国

文|市值榜,作者|祝彰,编辑|徐伟
成立第七年,钉钉决定迈出关键一步:商业化 。
3月22日,钉钉在2022年发布会上,向外界发布了商业化产品 。此前,钉钉是中国协同办公领域最早吃螃蟹的玩家之一,现在它稳居第一梯队,有5亿用户、1900万企业组织(包括学校在内)在钉钉上办公 。
不过,钉钉过去做到的事情,只能称得上是赢了第一次:它积累起了更大的规模,但商业化能力还未被证实;企业数字化转型的需求在迅速扩大,钉钉还需要证明,它能够创造更深的价值 。
这也能用来解释为什么钉钉要提出商业化:
它想继续保持自己在协同办公赛道的优势,必须比竞争对手跑得更快,让护城河变得更深;
它想创造更深的价值,但这个目标仅凭自己很难做到,需要用更加完整、平衡、健康的生态,靠生态的力量而非个体的力量,来为企业提供更好的服务,而这个生态要想实现持续地良性运转,离不开健康的商业化 。
问题在于,钉钉能不能再一次赢下这场竞赛?它的商业化究竟经不经得起市场考验?
01、to B 的商业化比 to C 更难讨论钉钉的商业化之前,有一点需要明确:to C与to B的商业逻辑并不相同 。
to C的商业逻辑说白了无非一句话——将产品或服务交付给用户,具体的交易模式也无非两种:
  • 实体商品的交易大多是一次性交付行为,生意的持续性在于提升客单价或复购率,不过单次交易的实现形式始终是一手交钱、一手交货;
  • to c软件产品的交易大多围绕流量赚钱,App是免费的,大规模积聚起流量后,企业再通过电商、广告或是其他路径实现商业变现,生意的持续性在于流量的获得是否可持续、对流量价值的挖掘是否可持续;
这两种模式下,有一点是共通的:消费决策权掌握在用户手中,所以用户对实体商品会有比价行为,对同类型App也会有比较行为 。
换句话说,to C场景下,将商品与商品、产品与产品区隔开来的,首先是用户的个人体验,在此基础上,才是规模效应,这也是为什么,C端产品更注重用户体验 。
但到了to B这里,原先to C产品的商业逻辑便不再适用 。
很多to C产品往往只需要做好用户体验,接下来就能够靠源源不断的流量实现规模化,而to B产品单单做好用户体验完全不够用,因为它需要回答的问题不只是用户喜不喜欢,而是对企业有没有用:能不能帮助企业提升效率、创造价值,在此基础上,企业才有可能产生购买、续订等行为 。
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这与钉钉在to B服务领域的理解相通,即浅层价值产品可以圈用户,但流失也快,可替代性强 。钉钉认为,只有做深价值,为企业提供满足行业属性、业务场景、组织文化的服务,才是行业终局 。
我们也看到,钉钉至今的产品演化逻辑,一条是强调与企业共创,通过频繁地与客户共同打磨,进而辨别、挖掘到企业的真实需求,做到快速改进、完善;另一条是抓核心需求,先打造一款不那么完美的产品,再通过版本迭代解决功能及体验问题 。

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