投稿|上市即巅峰，SaaS降虚火( 三 )
对于SaaS企业来说，更大的问题是，营收的增量空间以及产品在存量市场的可持续竞争能力 。“优秀的SaaS公司往往有两个核心特质：高增长和确定性 。海外高估值的SaaS公司都有亮眼的增速，同时还能保持很高的NDR（>100%），这意味着即使今天把销售（人员）全砍了，明年收入规模也不会差 。”钱觐开补充说 。
回归价值，企业付费更看重ROI尽管问题重重，但数字化的主旋律下，SaaS飞轮增长依旧是可预见的未来 。
去年9月，华创资本管理合伙人吴海燕在一次演讲中算过“一笔账”：假如一个SaaS公司ARR（年度经常性收入）为1亿，未来五年CAGR是50%，则五年后就是7.6亿 。“未来五年，一家SaaS软件公司如果达到50%的年化增长速度，无论在A股、港股还是在美国上市，都达到了起点要求 。”所以，她认为是投资软件的合适时机 。
“国内的企业服务市场是越来越好的 。一方面定价体系越来越有利于企业服务公司，人口红利消失，用技术解决人力问题是大趋势；另一方面随着新一代企业管理者上位，企业为软件付费的意愿在增强，对软件或者服务的心理预期也更加理性 。”刘海涛也表示看好SaaS的未来 。
纵向的发展难题并不限制整个SaaS市场规模横向发展 。据艾瑞咨询数据显示，预计2022年中国企业级SaaS市场规模近千亿，同比增长超30％ 。
“ 中国市场做SaaS，有自己独特的产业优势以及社会发展大环境基础 。” Gabriella Liu说道 。
中国的数字化革命席卷渗透到每个行业，大量缺乏IT基础的产业急需效率工具，大量蓝海的细分市场都有机会跑出优质玩家 。
“一定要重视互联网给中国带来的核心优势 。互联网的高度成熟带来了两波红利，一是给软件行业提供了大量优秀的综合性人才；二是得益于互联网，出现了很多高性价比的供应商和渠道 。”钱觐开提到，PLG在海外已经模糊了很多toC/toB产品的界限，而国内的SaaS行业，也有机会出现越来越多C/B混合的产品，比如说Notion、石墨、Gather等产品在企业和消费两端均有触达 。
“以前toB和toC的商业模式是两码事，前者是直接服务客户并令其付费，后者是‘羊毛出在猪身上，狗买单’ 。如果to C也是直接向用户收费，订阅制，二者的模式就都收敛成“让用户满意” 。此时，中国互联网的优势就能体现出来了，大家又回到了熟悉的主战场 。”他解释道 。
具体到适合中国的SaaS细分赛道，直达“盈利中心”的营销环节依旧是大家看好的长期潜力市场 。钱觐开表示，主要由于客户在数字化营销上的投入最能量化ROI（投入产出比） 。
与C端客户讲究价格、消费体验等复杂心理不同，B端企业的采购预期就强调ROI高，尤其是中国企业有更高的要求 。在海外，企业用1万元的服务解决1.5万元的人工成本就很好了，而国内企业希望1万元的服务节约5万元甚至更高的成本 。
在2010年，可能没有投资人会去关心投资一家新的口红公司，因为当时的营销手段都是线上或传统广告，只有欧莱雅这样的大公司才能靠重金砸出品牌 。随着电商的普及、网红带货、短视频、直播带货、视频号等模式兴起，获客模式不断颠覆，新国货也开始崛起 。
流量结构变化提出对数字化营销的工具需求的变化，典型案例则是私域流量兴起，基于企业微信崛起的SCRM SaaS生态 。另外，还有微博时代的天下秀，依托短视频/直播平台出现的各种MarTech公司等 。
“所有公司的获客都在不断变化，所以永远都有‘新的公司’，这就形成一条非常有活力的赛道 。”钱觐开解释，长期的获客需求可以拓展增长天花板 。
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