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投稿|上市即巅峰，SaaS降虚火( 二 )


北森2019财年至2021财年上半年经调整净亏损分别为1.69亿、2.42亿、1.08亿、0.83亿 。CDP集团经调整净亏损分别为0.82亿、0.93亿、1.05亿元 。
【投稿|上市即巅峰，SaaS降虚火】“很多企业盈利水平较差，很重要的原因是产品的标准化和可复用性很差，在增长过程中要不断做研发满足不同的客户需求 。另外客户对产品的期望值过高也导致了交付边界不明确 。这些成本或者费用要么表现在高昂的交付成本，要么表现在后端的研发费用居高不下 。产品的价值感太低，所以价格也上不去 。”刘海涛认为，中国企业服务市场仍然不算成熟 。
为了解决商业化难题，SaaS企业不得不向大客户模式妥协 。
HR SaaS这个赛道上，北森和CDP也均以大客户为主 。截至2021年9月30日， KA客戶在CDP的两大核心业务“整合SaaS+”及“劳动力管理”的收入占比分别为84.5%及 98.6% 。目前，两家企业中SMB客户群的贡献均不大 。
大客户往往意味着伴随产品定制化需求的满足 。
“一个企业的高层在考虑的时候，是希望付一笔钱就能够解决所有的问题 。但每个企业的具体情况不同，导致了定制化需求 。” SOSV Chinaccelerator (中国加速) 资深投资经理Gabriella Liu举例，美国大企业的一个部门小组长是有权就小组内部需求采购软件，但国内企业的采购模式主要是自上而下 。
大客户带来商业化安全感，但是也附加了定制化的高交付成本 。
为了大客户服务成本，PaaS在SaaS服务中也逐渐生长出来 。但是这个过渡并不容易，北森创始人纪伟国曾表示“PaaS本身就是个坑” 。他讲诉了一个故事：国外一家厂商因产品支撑不住客户需求，转去做平台重构产品，错过了窗口期，市场最终被SAP占据 。
刘海涛认为，目前，PaaS在中国的企业服务公司里面的价值，更多是内部成本结构优化的一个工具 。
另外，SaaS在中国形成了不少大大小小的细分赛道，而每个赛道的整体空间并不大 。
“现在能上市的SaaS企业，已经达到一个平台期 。一个企业做到了300家赛道内的大客户，已经覆盖了60%，市场占有率算不错，但是可能国内市场总共就500家，增长空间有限 。” Gabriella Liu表示 。
苦于增量危机，SaaS企业也想突围，SMB成为新希望 。自互联网巨头在下沉市场寻找增量空间后，企业服务玩家也跃跃一试，希望跑出to B领域的“拼多多” 。
“下沉市场是兵家必争之地，唯有得小店者得天下 。”汇通达投资人盛景网联董事长彭志强曾在汇通达上市现场表达过这一观点 。
但在企业服务领域，下沉市场似乎也是一个悖论 。
“SMB市场其实更像是故事，因为KA市场的故事有限，很多赛道就需要讲SMB的故事来扩大企业的增长空间 。”刘海涛表示，SMB市场的特点是LTV（生命周期总价值）低，真正能跑的通的SMB赛道并不多 。“一些主打SMB的企业，一开始能跑出不错的模型，但是由于客户健康度非常差，所以很快就会发现客户由于自身的问题导致复购率降低 。很多赌下沉市场的企业服务赛道都出现了问题 。”
新宜资本董事总经理钱觐开认为，未来客户结构不会是非黑即白的逻辑，只是KA或者SMB都不一定是最好的形态，KA客户和SMB结合的客户结构更具合理性和抗风险能力 。
商业化难题并不是国内SaaS企业独有，毕竟Salesforce也不是一帆风顺，2011年至2015年，其净利润均为负 。
“盈利是一个结果，但不能只看这一项 。做SaaS大概率是要亏损很多年的，从财务报表上看，虽然利润是负的，但是经营性现金流非常好，这种企业显然有很强的投资价值 。”钱觐开说道 。

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