投稿|百果园再次冲击IPO，“水果第一股”如何讲好新零售的故事？( 二 )
数据显示，百果园目前共拥有超过8000万注册会员，过去一年服务人次超过2亿，其中付费会员在2019年底便已接近百万，会员服务覆盖全国近百座城市 。虽然身处水果零售这个传统行业，百果园却很早意识到线上营销、私域流量的重要性，搭建起自己的会员体系，和同行相比明显领先一步 。
要说起来，百果园的私域流量经营之道也没有太多特别的窍门，主要赢在打法足够全面：从引流到后期留存管理，再到专属社群运营，都有专门的团队负责 。
在导流阶段，百果园和其他消费品牌没有太大差别，主要还是依靠线下门店的推广、线上公众号和各平台KOL投放的广告 。根据百果科技轮值CEO姚杨在去年透露的数据，百果园目前数千万私域流量中，70%-80%来自线下门店导流 。
导流方式和竞争敌手大同小异，但在留存和社区管理上，百果园的运营团队着实花了不少心思 。
数据显示，百果园目前运营着超过2.5万个会员专属社群 。新会员入群之后，管理员除了会第一时间推送各种新人优惠和抽奖活动之外，还会利用各种机会活跃社群气氛，包括在群内培养KOC 。
此外，为社群会员设置的“每日秒杀”活动，已经成为百果园的代表作 。每周二的果粉节和每周五的“社群83折”会员回馈活动，也源源不断地为私域社群制造热度 。
从目前的经营状况来看，百果园已经积累了不错的资本实力，也搭建起了十分完善的销售网络 。但过去几次冲击IPO未果的事实也告诉我们，此次尚在传闻中的赴港上市之路，或许不会好走 。
想力压洪九果品、鲜丰水果成为万众瞩目的“水果零售第一股”，百果园还得克服几个难关 。
市占率仅为1%，上市前百果园能否解决两大隐患？成立时间比百果园更久，也更早向港交所递表的洪九果品，目前也尚未通过聆讯，上市计划几无进展 。在上市这件事上，这几个头部水果零售品牌可谓同病相怜 。
而它们面临的问题，自然也是类似的 。在价值研究所看来，百果园的隐患存在于两个方面：内部要应对巨大的成本压力，外部则有高分散性市场带来的竞争压力 。
一方面，百果园主打高标准、高品质果品策略，在货源采购、冷链物流以及门店日常运营方面的成本支出在同行中都处于较高水平 。
众所周知，水果生鲜是高损耗商品，部分产品更是需要全程冷链运输，在仓储物流成本上本就比其他零售行业要高出许多 。
全国冷链运营联盟公布的数据显示，冷链成本通常占水果电商单价的40%以上，而且由于国内水果产地分散、货源管理难度大，很多重要的水果原产地还没有成型的冷链物流体系 。对于主打线下销售渠道、正在大规模开店的百果园来说，考虑到高昂的房租、人力支出，成本自然就更加可怕了 。
为了调控成本，百果园也作出过许多尝试，包括将纯加盟模式调整为直营合伙制，通过和店长分摊成本、共担风险来调动门店积极性及回笼现金流 。
按照这一策略，百果园总部和店长投资额为六四开，回本前按照比例抽佣，回本后利润是四六开，店长占据大头 。
不过这一套玩法也绝非完美：开店速度是快了，但单店利润没法跟上，且由于店长本身也背负着巨大的回本压力，不同门店之间的分流现象愈发突出 。
更重要的是，百果园虽然通过直营合伙制降低了加盟店长的前期成本，但为了维护其高端产品、服务定位，在日常运营中总部其实给店长施加了不少额外压力 。
比如备受争议的“三无退货”政策 。根据百果园在2019年发布的退款数据报告，当年发生的“三无退货”订单数及涉及金额约占0.5%，这部分钱由百果园和加盟门店各付50% 。
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