投稿|揭开金山云坠落之谜( 三 )
以上种种概括起来 ， 无非是大客化的策略 。
大客化策略的好处是 ， 持续发展品牌头部客户 ， 能够有效提升ARPU ， 改善流失率 。对于金山云而言 ， 则是差异化破局的关键之一 。
从招股书和财报数据来看 ， 金山云将较大规模（年收入超过人民币70万元）的客户称为高级客户 。
且从招股书可以看到 ， 2017年至2019年 ， 金山云从高级客户产生的收入占比极高 ， 分别为11.64亿元、21.14亿元和38.53亿元 ， 占到了同期总收入的93.7％、95.3％和97.4% 。大客化策略十分明显 。
大客化战略同样作用到ARPU值上 ， 财报显示 ， 金山云2017年高级客户ARPU值为1030万 ， 2019年增长至1590万 ， 2020年为2000万[7] 。
如果说以上种种是大客户化策略的优势 ， 但凡事皆有两面 ， 大客户化策略同样有不小的副作用 。
首先是 ， 该战略下金山云对于大客户的依赖 ， 在数百规模级别的高级客户中 ， 聚焦到前三大客户 ， 2017年至2020年贡献的收入占比超过50% 。其中 ， 金山集团和小米两个“关系户”输血 ， 更是占据一大部分 ， 这里先按下不表 。
为此 ， 金山云特别在招股书中标注高级客户战略的风险：一个或多个高级客户的损失或使用量的大幅减少 ， 将导致公司收入的降低 。
该风险或一语成谶 。在2020年财报中 ， 可以看到2018年至2020年高级客户的续费率分别为161%、155%、146% ， 呈现逐年下降趋势[7] 。
此外 ， 据观察人士分析 ， 2019年金山云第一大客户的体量远超小米 ， 再结合金山云现有客户推断 ， 这家企业很可能是字节跳动[9] 。
随着字节在2021年全面进军云计算 IaaS 服务 ， 字节的供应商（阿里云、金山云、UCloud）势必受到影响 ， 阿里云就是前车之鉴 。
此前在 2021Q2 公开业绩交流会上 ， 金山云宣布与字节跳动火山引擎签署合作协议 ， 金山云 IaaS+火山引擎 PaaS/SaaS 协同开拓市场
而据晚点报道 ， 多位火山引擎人士声称 ， 2021年下半年开始 ， 字节在国内市场的核心产品 ， 比如抖音等 ， 也将逐步切换至火山引擎的 IaaS 服务[10] 。
【投稿|揭开金山云坠落之谜】对于大厂而言 ， 先合作再自建的习惯早已约定俗成 ， 对此 ， 金山云需要评估此后的影响 。
除此之外 ， 金山云的大客化策略还有一个隐形风险 。
可以发现 ， 与UCloud和青云相比 ， 金山云在近些年IDC成本极高 ， 2019年至2020年 ， IDC费用分别占比为72.3%、65.2% ， 显然 ， 在IDC费用等成本端的支出为金山云利润端带来极大压力[7] 。
需要知道 ， 云计算属于重资产运营模式 ， 本质上就是服务器资源的租赁 。
雷军更是曾用“拼缝”来形容云计算行业的盈利法则：
“你买了一堆服务器带宽 ， 租了一堆机架 ， 然后分三年分租给你的客户 。你的附加值是在于怎么拼缝 ， 因为我们租用带宽都是按峰值租用的 ， 可能一年只用1-2回 ， 可能租了一堆富裕的”[11] 。
简单来说就是峰值付费和错峰盈利 。其中 ， 其他成本暂不考虑 ， 最重要的就是避免“资源闲置” ， 即不能让服务器闲着 。
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