医保|医保谈判内幕：用表情管理判断企业心态，呼吁外企考虑国情
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和大多数人猜测的不一样，今年共有704个药品通过了价格谈判的形式审查，最终有138个不在医保目录的新品种真正进行了谈判 。这138个品种里面有96种谈判成功 。
对于自家药物的成功入选，企业自然喜不自禁 。阿斯利康副总裁黄彬在发布会现场表示：“中国患者基数大，老龄化明显，市场潜力非常巨大，任何外企都不可能忽视中国市场的价值 。”
今年，阿斯利康的肺癌药物“泰瑞莎”就以全球最低的价格进入了中国医保目录 。
外界最为关注的品种之一PD-1，四款国产品种全部进入医保 。2019年价格谈判中，信达生物的“信迪利单抗”以年费不到10万的价格进入医保 。今年参与价格谈判的PD-1，包括了3家国内企业和4家外资企业产品 。
国家医疗保障局医药服务管理司司长熊先军在发布会后对健识局表示：“这次国产PD-1都谈判成功了，价格会比去年信达还要低 。”
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发布会现场，国家医保局分别邀请了药物经济学、医保基金测算、谈判专家、临床医师以及企业代表，对本次医保价格谈判进行了详细解读 。很多细节，对于未来将参与谈判的企业来说，都很有意义 。
确定底价
“专家就关在酒店不许外出”
国家医保局医保中心副主任蒋成嘉介绍，医保局组织药物经济学、基金测算方面专家，从药物价值、基金承受能力方面进行“背靠背”测算，“从专家库里自动抽取专家，提供住宿，封闭办公” 。专家们得出两组测算结果后，再与企业进行前期沟通，充分了解企业的意向 。
参与药物经济学评价的北京大学教授刘国恩回忆自己参与评价时的情景，表示：第一阶段专家先确定标准原则，然后通过系统研读资料，形成推荐意见 。“推荐意见形成后，分成三个组，分别和每家企业进行二三十分钟的沟通，提出改进 。”
医保药物经济学评价组共有40名专家，在考虑企业反馈意见后，形成给国家医保局的参考意见 。
刘国恩强调，在药物经济学评价上遇到的难题，并不是价格不好定，而是企业提交的素材信息量不够 。“巧妇难为无米之炊，你给的信息不够，我们也找不到有用的资料来确定价格” 。
在“背靠背”的另一边，医保基金测算的专家则从另一个角度进行价格分析 。国家医保局基金测算组专家、北京市医保局医疗保险事务管理中心副主任郑杰表示：“我们会充分挖掘有价值的信息，包括这款药品在各国内省市的竞标零售价格，以及国际上的零售价，同时也考虑了进口税率的因素 。”
这样确定下来的价格，基本就是企业的底价了 。
郑杰称：“在本次医保谈判过程中，我们看到参与谈判的企业都是很有意向的，所报的价格和我们测算下来的结果差不多 。”
这样精准的测算给参与价格谈判的谈判专家们很大的方便 。去年因“4太多了不好听，再降4分钱”而走红的浙江省医保局医药管理处处长许伟表示：“这是一个团队精密合作的过程 。我们也是等企业进门后才打开信封，看到谈判药品的品种 。我们要根据自己所学知识，以及其他专家给我们的基础资料，最快给出谈判策略 。”
谈判专家要做的，就是通过交流，尽量引导企业报出比医保局提前设定好的“底价”更低的价格 。为了达到目标，谈判专家用了多样的技巧 。
谈判专家、上海市医保局价采处处长龚波讲到了谈判中的细节：“我们通过语言的沟通、细微的观察来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化，抓住有利于促成企业让价的切入点 。当然还有表情管理 。”
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