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年薪|熟知心脏支架、受医生尊重、年薪百万的器械代表，如今连跳槽都是个问题( 二 )


在孙林眼中，许多医生使用哪种器械，并不是单纯考虑回扣 。“虽然都是心脏支架，但有一些支架很软，有一些很硬，负责任的医生会仔细考虑病人的情况，了解不同支架的特点，选择使用不同的支架 。”
不同于很少见到科室主任的医药代表 。“他们见主任只能聊几分钟 。像我们做器械的代表，会跟主任几个小时一起呆在手术室，而且不是一天两天，可能是一年两年三年 。”
因此，孙林不需要像医药代表那样，为了让医生多开自己代理的药，去给小医生们买饭、接孩子，干打杂的活 。
他们常常会为医生举办学术会议，陪同参加全国各地的学术会议等，并将医生们临床治疗的需求反馈给厂家，和厂家一起研发新的器械 。孙林感觉这样的工作，很“高大上，有职业尊严感” 。
2013年，也是中国医疗器械发展的黄金时代 。中国医疗器械市场销售规模由2001年的179亿元，增长到2012年的1700亿元，剔除物价因素影响，12年间增长了近9.4倍 。而其中，进口器械占绝大部分 。
孙林成了同学们羡慕的对象 。他实习工资是4500元——是公立医院同学收入的2倍多，三个月不到，就涨到了8000元——这还是不包含奖金的收入 。加上一个季度大概在2万的奖金，一年的收入是进公立医院同学的两三倍 。
在药企工作的同学，基本工资虽然比孙林低，但他们的奖金会更高，总收入虽然有些人能高过孙林，但因为孙林不喜欢推销药品的工作性质，他并不羡慕 。
孙林这四年过的很舒服，既有面子又有里子 。因为跑业务，孙林得经常去地市“打卡”，很多不熟识的朋友都认为他是开旅行社的 。
从外资器械厂家跳槽至更有话语权的代理商
在医疗器械外企干到第五年，孙林才发现这个行业还有另外一个“门道” 。
他引以为傲的外资器械公司的“器械代表”，并不是面对医院和医生的“第一道关” 。那位把孙林介绍给医院和科室主任，此后不再出场的代理商，却是这个行业中利润最多、和医院关系最铁的“大boss” 。
虽然有的时候为了把产品推向医院，厂商销售也会主动去见科室主任 。但大多数厂家，做的是技术和服务 。器械产品进到医院，必须授权给下面的代理商，再由它们配送 。在授权的过程中，厂家会考核、评价代理商的能力，比如跟院方的关系怎么样，跟临床关系怎么样 。
总而言之，耗材集采之前的一个时代，代理商拥有绝对的话语权，他们手握多个品牌的代理，和医院的关系超乎想象的紧密 。医院想用哪个，不想用哪个，代理商甚至有生杀予夺大权 。器械进入到医院，厂商的销售经由代理商的牵线搭桥，接触到医院的主任们 。
但和药品代理商不同的是，器械用量不大，但金额高 。“像心脏手术，一个医院就这么一两个主刀医生能做，只需要找到这一两个医生就可以了 。”因此，往往是一个代理商负责几家医院、多个产品 。
代理商的任务也比厂家繁重，除了和医院、医生打交道外，还要了解当地政府有没有给补助、医保有没有政策？还需要他们和医保、财务打交道 。
一位院方的人告诉八点健闻，跟院方之间没有相当好的人情关系，是做不了代理商的 。“厂家的人最多讲一些产品怎么好 。但对于一个招标环节来说，这是毫无紧要的环节 。尤其是大设备，超声、核磁这一些，全靠来自代理商的客情关系 。”
当然，代理商的利润也是各个环节中最高的——（除去医生的回扣）高达40%左右 。只有四五个人的小代理商，有两三家关系铁的三甲医院，一年100万左右的盈利，就能活下来 。
一度，孙林发现身边人全部在做代理 。

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